Aardvark vs. PowerPlay: Adaptive Verkäufe

Die folgende Aufgabe wurde im Rahmen eines MBA-Kurses mit dem Titel Go-to-Market erstellt. Die Studenten leiten ein Unternehmen oder sind mit der Mittelbeschaffung beschäftigt. Die Lösung ist unten angegeben.

Die Aufgabe: Adaptiver Verkauf

Sie werden die Techniken des Persönlichkeitsprofils und der Beeinflussung anwenden, um ein Persönlichkeitsprofil für jeden der unten beschriebenen fiktiven Charaktere zu erstellen. Am Ende des Kurses sollen Sie zwei verschiedene Pitching-/Closing-Strategien auf der Grundlage der Persönlichkeitsprofile entwickeln und vorstellen.

Hintergrund

Sie sind der CEO von Aardvark Technologien GmbH.das eine umfassende Plattform speziell für große Marketingfirmen anbietet. Aardvark hat eine starke Produkt-/Marktanpassung und wächst schnell mit einigen hochrangigen Kunden und starker VC-Unterstützung, obwohl es erst vor 18 Monaten auf den Markt kam. Die Plattform stellt eine dramatische Verbesserung gegenüber den derzeitigen Patchwork-Lösungen dar, die die meisten Top-Tier-Firmen derzeit verwenden. Anstatt mehr als ein Dutzend verschiedener Lösungen zu lizenzieren und zu versuchen, diese zu integrieren, ermöglicht es Aardvark seinen Kunden, ihr gesamtes Technologie-Ökosystem nahtlos an einem Ort zu verwalten. 

Adaptiver Verkauf Verkaufschance

Durch die Vernetzungsbemühungen Ihres Teams haben Sie die Tür geöffnet zu PowerPlay Ltd.PowerPlay ist eine der führenden Marketingfirmen der Welt. PowerPlay hat seinen Hauptsitz in London und arbeitet mit vielen der größten bekannten Marken an deren erstklassigen globalen Kampagnen. Ob es darum geht, Anzeigen im Superbowl zu schalten oder einen Hollywood-Star für den Start einer neuen Kampagne zu gewinnen, PowerPlay ist eines der profitabelsten und angesehensten Unternehmen der Branche. Wenn Sie und Ihr Team einen Vertrag mit ihnen abschließen können, wären Sie für alle Ihre anderen Zielkunden ein Begriff. Sie haben Ihrem Team gegenüber sogar geäußert, dass Sie bereit wären, das Geschäft kostenlos abzuschließen, nur um in künftigen Pitches sagen zu können: "PowerPlay ist ein Kunde".

Ihr Team wird die Präsentation vor mehreren Mitgliedern des PowerPlay-Führungsteams durchführen, aber Ihre Nachforschungen haben ergeben, dass es nur zwei Personen gibt, die bei der Entscheidung für eine Zusammenarbeit mit Aardvark eine Rolle spielen:

Lilibeth Reyes, Geschäftsführerin von PowerPlay

Lilibeth Reyes

Es wurde gesagt, dass Frau Reyes "Sie mit ihrem Charme und Charisma mitreißt und Sie in einen berauschenden Strudel von Ideen, Verbindungen und Zukunftsmöglichkeiten bringt... aber wenn Sie sich danach auf der Straße wiederfinden, haben Sie wahrscheinlich nichts vorzuweisen."

Frau Reyes ist die kreative Visionärin im Herzen von PowerPlay. Sie begann ihre Karriere als Praktikantin und stieg durch die schiere Menge und Qualität der Ideengenerierung in den Rängen auf, um das Unternehmen zu dem zu machen, was es heute ist. Es wird gemunkelt, dass sie tiefe, dauerhafte Beziehungen zu vielen der Top-Talente in Hollywood aufgebaut hat. Man sieht sie oft bei großen Sportereignissen, in exklusiven Clubs und überall dort, wo es wichtig ist, gesehen zu werden. Sie ist eine unkonventionelle und innovative Schöpferin, die dynamische und unerwartete Kampagnen entworfen hat, über die in der Regel ebenso viel berichtet wird wie über die Kampagnen selbst. Einfühlsam und warmherzig, ist Reyes stolz auf die "Beziehung-vor-Aufgabe"-Kultur, die sie bei PowerPlay geschaffen hat. Mit ihrer unkonventionellen Denkweise bei der Führung des Unternehmens setzt sie den Goldstandard in der Branche für Flexibilität und Kinderbetreuung und bietet sogar ein "kreatives Sabbatical" für alle Mitarbeiter an, um sich eine Auszeit zu nehmen und Dinge zu erkunden, die sie inspirieren. Das Aardvark-Team hat mit anderen Firmen gesprochen und erfahren, dass Reyes den Ruf hat, sich nur ungern auf neue Produkte festzulegen und Entscheidungen oft um Monate oder länger hinauszuzögern. Leute, die sie angesprochen haben, sagen, sie seien erstaunt über ihre Energie, ihren Enthusiasmus und darüber, wie schnell sie ihre Lösung begriffen hat... nur um dann festzustellen, dass sie sich bis zum nächsten Treffen schon wieder etwas anderem zugewandt hatte.

Erraten Sie Lilibeth Reyes' Persönlichkeitstyp

Prüfen Sie, ob Sie die im obigen Abschnitt beschriebenen Persönlichkeitsmerkmale verwenden können um ein Persönlichkeitsprofil für die fiktive Figur zu erstellen, Lilibeth Reyes, CEO von PowerPlay.

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Extravertiert (E) oder Introvertiert (I)?

Erkennen Extravertierte Introvertierte

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Sensor (S) oder Intuitiv?

Sensor oder Intuitiv

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Denker (T) oder Fühler (F)?

Denker oder Fühler?

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Urteilen (J) oder Wahrnehmen (P)?

Identifizieren Judger Perceiver

Alfonso Silva, CTO von PowerPlay

Alfonso Silva

Wie einer Ihrer Kontakte sagte: "Erwarten Sie keine "warmen Gefühle" von Alfonso. Aber wenn Sie durchhalten und Ihr Angebot mit vielen Daten und Logik untermauern, haben Sie eine Chance, die Dinge voranzubringen.

Herr Silva beaufsichtigt alle technischen Abläufe nicht nur innerhalb der PowerPlay-Organisation, sondern auch für Kundenprojekte, die ein bedeutendes technisches Element erfordern. Zurückhaltend, förmlich und intensiv, ist Silva für seine bemerkenswerte Liebe zum Detail und seine Arbeitsmoral bekannt. Er ist bekannt dafür, dass er eine Reihe kritischer Fehler in den Fußnoten des Jahresabschlusses des Unternehmens entdeckt hat (ein Bereich, für den er nicht zuständig war). Ihre Nachforschungen haben ergeben, dass Silva ein sehr bedächtiger Käufer ist, der bei jedem neuen Projekt oder jeder neuen Softwarelösung eine umfassende Due-Diligence-Prüfung und Hintergrundinformationen verlangt. Ist er jedoch erst einmal überzeugt, wird er zu einem sehr loyalen Kunden, der oft auf direkte und praktische Weise Produktverbesserungen vorschlägt. Er ist auch dafür bekannt, dass er Schweigen als Verhandlungstaktik einsetzt, indem er potenzielle Lieferanten und Berater lange Zeit in Ruhe lässt, während er sie anstarren lässt. 

Errate den Persönlichkeitstyp von Alfonso Silva

Prüfen Sie, ob Sie die im obigen Abschnitt beschriebenen Persönlichkeitsmerkmale verwenden können um ein Persönlichkeitsprofil für die fiktive Figur zu erstellen, Alfonso Silva, CTO von PowerPlay.

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Alfonso Silva - Extravertiert (E) oder Introvertiert (I)?

Erkennen Extravertierte Introvertierte

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Alfonso Silva - Sensor (S) oder Intuitiv?

Sensor oder Intuitiv

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Alfonso Silva - Denker (T) oder Fühler (F)?

Denker oder Fühler?

4 / 4

Alfonso Silva - Urteilen (J) oder Wahrnehmen (P)?

Identifizieren Judger Perceiver

Die Lösung

Die TypeCoach-Einflussprogramm vermittelt den Teilnehmern ein grundlegendes Wissen über Persönlichkeitstypen und hilft Ihnen insbesondere dabei, mehr zu erfahren über Identifizierung andere eintippen, und Anpassen Ihren Kommunikationsstil, um effektiver zu kommunizieren. Auf der Grundlage dieser Techniken können die beiden Charaktere, die hier im Spiel sind, als ENFP und ISTJ beschrieben werden. Im Folgenden finden Sie einige Beeinflussungstaktiken für jedes dieser Persönlichkeitsprofile:

Beeinflussungstaktiken für Lilibeth Reyes (ENFP)

  • Sie wird kaufen, wenn sie die langfristigen positiven Auswirkungen auf ihr Team und den menschlichen Teil der Gleichung sieht.
  • Konzentrieren Sie sich auf eine authentische persönliche Beziehung - nehmen Sie sich Zeit, um eine Beziehung aufzubauen und verletzlich und offen zu sein.
  • Fördern Sie eine zweiseitige Diskussion im Gegensatz zu einer formellen Präsentation; lassen Sie sie Fragen stellen und sich beteiligen
  • Verknüpfung der Aardvark-Fähigkeiten mit ihrer langfristigen Vision; Minimierung der Konzentration auf Logistik und "Wie"-Anforderungen
  • Skizzieren Sie 3 Optionen, um weiterzukommen, helfen Sie ihr durch den Ausschlussprozess
  • Fragen Sie: "Wen sollten wir noch zu dieser Diskussion hinzuziehen, um die nächsten Schritte zu unterstützen?" (Dies ist wahrscheinlich die Voraussetzung dafür, dass etwas passiert).

Beeinflussungstaktiken für Alfonso Silva (ISTJ)

  • Er wird kaufen, wenn er dies als die verantwortungsvolle, sichere und bewährte Lösung ansieht.
  • Bleiben Sie formell und kommen Sie schnell zur Sache
  • Halten Sie Ihre Präsentation und erwarten Sie Fragen am Ende.
  • Heben Sie den praktischen Nutzen und die kurzfristigen Probleme hervor, die Sie lösen werden
  • Beantworten Sie spezifische Fragen oder Bedenken, bevor Sie fortfahren.
  • Präsentieren Sie schrittweise bis zu Ihrer Schlussfolgerung
  • Verweisen Sie auf ähnliche Kunden wie PowerPlay und liefern Sie echte Erfolgsbeispiele, verwenden Sie einen Fallstudienansatz
  • Gehen Sie nicht davon aus, dass Bedenken oder Meinungsverschiedenheiten das Ende des Gesprächs bedeuten; reagieren Sie mit ruhigem Durchsetzungsvermögen
  • Vorschläge für die nächsten Schritte machen und das Wort "Prozess" so oft wie möglich verwenden
  • Einhalten aller Termine und Fristen
  • Alle Verpflichtungen genauestens einhalten
Rob Toomey

Rob Toomey

Präsident und Mitbegründer von TypeCoach

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