Aardvark vs. PowerPlay : La vente adaptative

Le travail suivant a été réalisé dans le cadre d'un cours de MBA intitulé "Go-to-Market". Les étudiants dirigent une entreprise ou collectent des fonds. La solution est fournie ci-dessous.

La mission : La vente adaptative

Vous utiliserez les techniques de profilage de la personnalité et d'influence pour former un profil de personnalité pour chacun des personnages fictifs décrits ci-dessous. À la fin du cours, vous devrez créer et partager deux stratégies différentes de présentation/clôture basées sur les profils de personnalité.

Contexte

Vous êtes le PDG de Aardvark Technologies Inc.qui fournit une plateforme complète conçue spécifiquement pour les grandes entreprises de marketing. Aardvark a une forte adéquation produit/marché et se développe rapidement avec quelques clients de premier plan et un fort soutien du capital-risque, bien qu'elle n'ait été lancée qu'il y a 18 mois. La plateforme représente une amélioration spectaculaire par rapport aux solutions disparates actuellement utilisées par la plupart des entreprises de premier plan. Au lieu d'acquérir des licences pour plus d'une douzaine de solutions différentes et d'essayer de les intégrer, Aardvark permet aux clients de gérer l'ensemble de leur écosystème technologique en un seul endroit et de manière transparente. 

Vente adaptative Opportunité de vente

Grâce aux efforts de mise en réseau de votre équipe, vous avez ouvert la porte à PowerPlay Ltd.PowerPlay est l'une des premières sociétés de marketing au monde. PowerPlay a son siège à Londres et travaille avec les plus grandes marques sur leurs premières campagnes mondiales. Qu'il s'agisse de placer des publicités dans le Superbowl ou de faire appel à une célébrité hollywoodienne pour le lancement d'une nouvelle campagne, PowerPlay est l'une des entreprises les plus rentables et les plus respectées du secteur. Si vous et votre équipe parvenez à conclure un accord avec eux, vous vous ferez connaître de tous vos autres clients cibles. Vous avez même fait remarquer à votre équipe que vous seriez prêt à conclure l'affaire gratuitement, simplement pour pouvoir dire "PowerPlay est un client" dans vos futures présentations.

Votre équipe fera une présentation à plusieurs membres de l'équipe de direction de PowerPlay, mais vos recherches ont permis de déterminer qu'il n'y a que deux personnes qui joueront vraiment un rôle dans la décision de s'engager avec Aardvark :

Lilibeth Reyes, PDG de PowerPlay

Lilibeth Reyes

On dit de Mme Reyes qu'elle "vous emportera avec son charme et son charisme, vous faisant entrer dans un tourbillon enivrant d'idées, de connexions et de possibilités d'avenir... mais lorsque vous vous retrouverez dans la rue après, vous n'aurez probablement rien à montrer pour cela".

Mme Reyes est la visionnaire créative au cœur de PowerPlay. Elle a commencé sa carrière en tant que stagiaire et, grâce au volume et à la qualité de ses idées, elle a gravi les échelons et contribué à faire de la société ce qu'elle est aujourd'hui. On dit d'elle qu'elle a noué des relations profondes et durables avec les plus grands talents d'Hollywood. On la voit souvent lors d'événements sportifs majeurs, dans des clubs exclusifs et partout où il est important d'être vu. Créatrice non conventionnelle et innovante, elle a conçu des campagnes dynamiques et inattendues qui génèrent généralement autant de couverture médiatique que les campagnes elles-mêmes. Empathique et chaleureuse, Reyes est fière de la culture "la relation avant la tâche" qu'elle a créée chez PowerPlay. Appliquant son état d'esprit hors des sentiers battus à la gestion de l'entreprise, elle a mis en place des politiques qui font référence dans le secteur en matière de flexibilité et de soutien à l'enfance. L'équipe d'Aardvark s'est entretenue avec d'autres entreprises et a appris que Mme Reyes avait la réputation d'être réticente à s'engager sur de nouveaux produits, repoussant souvent les décisions à des mois ou plus. Les personnes qui l'ont sollicitée se disent étonnées par son énergie, son enthousiasme et la rapidité avec laquelle elle a compris leur solution... pour constater qu'elle est passée à autre chose au moment où la prochaine réunion a été organisée.

Devinez le type de personnalité de Lilibeth Reyes

Voyez si vous pouvez utiliser les caractéristiques de la personnalité décrites dans la section précédente pour établir un profil de personnalité pour le personnage fictif, Lilibeth Reyes, PDG de PowerPlay.

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Extraverti (E) ou Introverti (I) ?

Identifier Extraverti Introverti

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Capteur (S) ou Intuitif ?

Capteur ou Intuitif

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Réfléchir (T) ou ressentir (F) ?

Réfléchir ou ressentir ?

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Juger (J) ou percevoir (P) ?

Identifier Juger Percevoir

Alfonso Silva, directeur technique de PowerPlay

Alfonso Silva

Comme l'a dit l'un de vos contacts, "ne vous attendez pas à des sentiments chaleureux de la part d'Alfonso. Mais si vous vous accrochez et que vous présentez votre projet avec beaucoup de données et de logique à l'appui, vous avez une chance de faire avancer les choses".

M. Silva supervise toutes les opérations techniques, non seulement au sein de l'organisation PowerPlay, mais aussi pour les projets des clients qui nécessitent un élément technique important. Réservé, formel et intense, M. Silva est connu pour son souci du détail et son éthique de travail. Il est célèbre pour avoir découvert une série d'erreurs critiques dans les notes de bas de page des états financiers de l'entreprise (un domaine dans lequel il n'avait aucune responsabilité). Vos recherches ont montré que Silva est un acheteur très réfléchi, qui exige un examen approfondi de tout nouveau projet ou de toute nouvelle solution logicielle. Cependant, une fois convaincu, il devient un client très fidèle, suggérant souvent des améliorations de produits de manière directe et pratique. Il est également connu pour utiliser le silence comme tactique de négociation, laissant les fournisseurs et les consultants potentiels s'asseoir pendant de longues périodes alors qu'il les regarde fixement. 

Devinez le type de personnalité d'Alfonso Silva

Voyez si vous pouvez utiliser les caractéristiques de la personnalité décrites dans la section précédente pour établir un profil de personnalité pour le personnage fictif, Alfonso Silva, directeur technique de PowerPlay.

1 / 4

Alfonso Silva - Extraverti (E) ou Introverti (I) ?

Identifier Extraverti Introverti

2 / 4

Alfonso Silva - Capteur (S) ou Intuitif ?

Capteur ou Intuitif

3 / 4

Alfonso Silva - Penseur (T) ou Sentimentaliste (F) ?

Réfléchir ou ressentir ?

4 / 4

Alfonso Silva - Juger (J) ou percevoir (P) ?

Identifier Juger Percevoir

La solution

Les Programme d'influence TypeCoach permet aux participants d'acquérir des connaissances de base sur les types de personnalité, et vous aide en particulier à en savoir plus sur les points suivants identifier dans d'autres, et adaptation de votre style de communication pour communiquer plus efficacement. Sur la base de ces techniques, les deux personnages en jeu ici peuvent être décrits comme un ENFP et un ISTJ. Voici quelques tactiques d'influence pour chacun de ces profils de personnalité :

Tactiques d'influence pour Lilibeth Reyes (ENFP)

  • Elle achètera si elle voit l'impact positif à long terme pour son équipe et la partie humaine de l'équation.
  • Se concentrer sur une connexion personnelle authentique - consacrer du temps à l'établissement d'un rapport et être vulnérable et ouvert
  • Encouragez une discussion bilatérale plutôt qu'une présentation formelle ; laissez-la poser des questions et participer.
  • Lier les capacités d'Aardvark à sa vision à long terme ; minimiser l'accent mis sur la logistique et les exigences "comment".
  • Présenter trois options pour aller de l'avant, l'aider dans le processus d'élimination.
  • Demandez : "Qui d'autre devrait participer à cette discussion pour nous aider à franchir les prochaines étapes ?" (C'est probablement la condition sine qua non pour que quelque chose se passe).

Tactiques d'influence pour Alfonso Silva (ISTJ)

  • Il achètera s'il considère qu'il s'agit d'une solution responsable, sûre et éprouvée.
  • Garder un caractère formel ; passer rapidement aux choses sérieuses
  • Faites votre présentation et attendez-vous à des questions à la fin.
  • Mettez en évidence les avantages pratiques et les problèmes à court terme que vous allez résoudre.
  • Répondre à toute question ou préoccupation spécifique avant de poursuivre.
  • Présenter de manière progressive jusqu'à la conclusion.
  • Faire référence à des clients similaires à PowerPlay et fournir des exemples réels de réussite, utiliser une approche par étude de cas.
  • Ne pas supposer que les préoccupations ou le désaccord mettent fin à la conversation ; s'affirmer calmement en réponse.
  • Proposer des suggestions pour les prochaines étapes et utiliser le mot "processus" autant que possible.
  • Respecter l'agenda et les délais
  • Respecter tous les engagements avec précision
Rob Toomey

Rob Toomey

Président et cofondateur de TypeCoach

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