Aardvark vs. PowerPlay:アダプティブ・セールス

以下の課題は、「Go-to-Market」と題されたMBAクラスの一環として作成された。学生はビジネスを経営しているか、資金調達をしている。解答は以下の通り。

課題アダプティブ・セールス

授業では、パーソナリティ・プロファイリングと影響力のテクニックを使って、以下に説明する架空の人物のパーソナリティ・プロフィールを作成します。授業の最後には、性格プロフィールに基づいた2種類の売り込み/クロージング戦略を作成し、共有することが求められます。

背景

のCEOである。 アードバーク・テクノロジーズAardvarkは、大手マーケティング会社向けに特別に設計された包括的なプラットフォームを提供している。Aardvarkは、製品と市場の適合性が高く、わずか1年半前に立ち上げたばかりにもかかわらず、数社のトップクラスの顧客と強力なVCの支援を得て急成長している。このプラットフォームは、ほとんどの一流企業が現在使用しているパッチワーク・ソリューションに比べ、劇的な改善である。十数種類のソリューションのライセンスを取得し、それらを統合しようとする代わりに、Aardvarkによってクライアントはテクノロジー・エコシステム全体を1つの場所でシームレスに管理することができる。 

アダプティブ・セールスの販売機会

チームのネットワーキングの努力によって、あなたは次のような扉を開いた。 パワープレー社PowerPlayはロンドンに本社を置き、世界有数のマーケティング会社である。PowerPlayはロンドンに本社を置き、多くの有名ブランドと世界規模のキャンペーンを手がけている。スーパーボールへの広告掲載や、ハリウッドセレブの起用など、PowerPlayはこの業界で最も収益性が高く、高い評価を得ている企業のひとつである。もしあなたとあなたのチームが彼らと契約を結ぶことができれば、他のすべてのターゲット顧客にとって、あなたは地図上の存在となるだろう。あなたはチームに、今後の売り込みで「PowerPlayはクライアントです」と言えるようになるためなら、無料で取引しても構わないとまでコメントした。

あなたのチームは、PowerPlayの経営陣の何人かにプレゼンを行う予定ですが、あなたのリサーチでは、Aardvarkとの提携を決定する重要な人物は2人しかいないと判断しました:

リリベス・レイエス、PowerPlay社CEO

リリベス・レイエス

レイエスさんは、"その魅力とカリスマ性で観客を魅了し、アイデア、人脈、未来の可能性の渦に酔わせる。

レイエス氏は、PowerPlayの中核をなすクリエイティブ・ビジョナリーである。彼女はインターンとしてキャリアをスタートさせ、アイデア出しの量と質の高さによって出世し、今日のPowerPlayを築き上げた。ハリウッドのトップ・タレントの多くと深く永続的な関係を築いていると噂される彼女は、メジャーなスポーツ・イベントや高級クラブなど、人目につくことが重要な場所でよく見かける。彼女は型にはまらない革新的なクリエイターであり、ダイナミックで予想外のキャンペーンをデザインし、キャンペーンそのものと同じくらい多くの報道を生み出してきた。共感的で温厚なレイエスは、PowerPlayで築き上げた "仕事より人間関係 "の文化を誇りにしている。既成概念にとらわれないマインドセットを会社経営に応用し、彼女のポリシーは、フレキシビリティ、育児支援、さらには、社内の誰もが休暇をとり、インスピレーションを刺激されることを探求するための「クリエイティブ・サバティカル(創造的な休暇)」において、業界の金字塔を打ち立てている。アードバーク・チームは他の企業とも話をしたが、レイエスは新製品にコミットしたがらないという評判があり、決断を数ヶ月あるいはそれ以上先延ばしにすることが多い。彼女に売り込みをかけた人たちは、彼女のエネルギーと熱意、そして解決策を理解する早さに驚かされるという。

Lilibeth Reyesの性格タイプを推測する

上のセクションで説明した性格の特徴が使えるかどうか試してみよう。 で、架空の人物の性格プロフィールを作成する、 リリベス レイエス、PowerPlayのCEO.

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外向型(E)か内向型(I)か?

外向的内向的の識別

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センサー(S)か直感的か?

センサーか直感的か

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考える人(T)か、感じる人(F)か?

考える人?感じる人?

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判断(J)か、知覚(P)か?

ジャッジする側とされる側を見極める

アルフォンソ・シルバ(PowerPlay CTO

アルフォンソ・シルバ

アルフォンソに "温かい気持ち "を期待してはいけない。しかし、あなたがそこで頑張り、多くの裏付けデータとロジックをもってピッチに臨めば、物事を前進させるチャンスはある。"

シルヴァ氏は、PowerPlayの組織内だけでなく、技術的な要素を大きく必要とするクライアントのプロジェクトにおいても、すべての技術業務を監督している。控えめで、堅苦しく、強烈なシルバは、細部への驚くべき注意力と仕事熱心さで知られている。彼は、会社の財務諸表の脚注(彼には何の責任もない分野)に重大な誤りがあることを発見したことで有名である。あなたの調査によると、シルヴァは非常に慎重な買い手であり、新しいプロジェクトやソフトウェア・ソリューションに対して、広範なデューデリジェンスと背景を要求する。しかし、一旦納得すると、彼は非常に忠実な顧客となり、しばしば直接的かつ実用的な方法で製品の改善を提案する。彼はまた、交渉の戦術として沈黙を用いることでも知られており、サプライヤーやコンサルタントになりそうな人物を長時間座らせて、じっと相手を睨みつける。 

アルフォンソ・シルバの性格タイプを推測する

上のセクションで説明した性格の特徴が使えるかどうか試してみよう。 で、架空の人物の性格プロフィールを作成する、 PowerPlayのCTO、アルフォンソ・シルバ。

1 / 4

アルフォンソ・シルバ - 外向的(E)か内向的(I)か?

外向的内向的の識別

2 / 4

アルフォンソ・シルバ - センサー(S)か、直感的か?

センサーか直感的か

3 / 4

アルフォンソ・シルバ - シンカー(T)かフィーラー(F)か?

考える人?感じる人?

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アルフォンソ・シルバ - 判断(J)か、知覚(P)か?

ジャッジする側とされる側を見極める

ソリューション

について タイプコーチ・インフルエンス・プログラム 参加者は、性格タイプに関する基礎的な背景を学ぶことができ、特に以下について詳しく学ぶことができる。 判明 をタイプする。 適応 より効果的にコミュニケーションをとるために、あなたのコミュニケーションスタイルを考えてみましょう。これらのテクニックに基づくと、ここに登場する2人の人物はENFPとISTJと言えるでしょう。以下は、それぞれの性格プロファイルに応じた影響力の戦術です:

リリベス・レイエス(ENFP)の影響力戦術

  • 彼女は、自分のチームや方程式の人間的な部分に長期的なプラスの影響があると思えば、購入するだろう。
  • 信頼できる個人的なつながりに重点を置く - ラポールを築き、無防備でオープンであることに時間を割く
  • 形式的なプレゼンテーションではなく、双方向のディスカッションを奨励する。
  • Aardvarkの能力を彼女の長期的なビジョンにリンクさせる。
  • 前進するための3つの選択肢を示し、消去法で彼女を助ける。
  • 次のステップのために、他に誰をこの話し合いに参加させるべきか?"と尋ねる。(これが、何かが起こるか起こらないかの分かれ目になる可能性が高い)。

アルフォンソ・シルバ(ISTJ)の影響力戦術

  • これが責任ある、安全で実績のある解決策だと思えば、彼は買うだろう
  • 堅苦しくせず、素早く本題に入る
  • プレゼンテーションを行い、最後に質疑応答を期待する
  • 現実的なメリットと、短期的に解決できる問題を強調する。
  • 次に進む前に、具体的な質問や懸念事項があれば対応する。
  • 結論に至るまで、段階を追って説明する。
  • PowerPlayと同様の顧客を参照し、成功の実例を示す。
  • 心配事や意見の相違を会話の終わりと決めつけず、冷静に自己主張をする。
  • 次のステップを提案し、できるだけ「プロセス」という言葉を使う。
  • すべての議題とスケジュールを守る
  • すべての約束を正確に実行する
ロブ・トゥーミー

ロブ・トゥーミー

タイプコーチ社長兼共同創設者

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