Aardvark vs. PowerPlay:适应性销售

以下作业是 MBA 课程 "走向市场 "的一部分。学生们正在经营一家企业或筹集资金。解决方案如下。

任务:适应性销售

您将使用人格剖析和影响技术,为下面描述的每个虚构人物建立人格剖析。下课时,您需要根据性格特征创建并分享两种不同的推销/成交策略。

背景介绍

您是 土豚技术公司Aardvark 是一家专为大型营销公司设计的综合平台。Aardvark 的产品与市场契合度很高,尽管推出仅 18 个月,但已拥有一些顶级客户和强大的风险投资支持,发展迅速。与大多数顶级公司目前使用的拼凑式解决方案相比,该平台有了巨大的改进。Aardvark 允许客户在一个地方无缝管理他们的整个技术生态系统,而不是授权使用十几种不同的解决方案并试图将它们整合在一起。 

适应性销售销售机会

通过您团队的网络努力,您已经打开了通往以下领域的大门 PowerPlay Ltd.PowerPlay是全球首屈一指的营销公司之一。PowerPlay 公司总部位于伦敦,与许多家喻户晓的大品牌合作,为其开展全球顶级营销活动。无论是在超级彩球上投放广告,还是邀请好莱坞名人为新活动的发布助阵,PowerPlay 都是业内最赚钱、最受瞩目的公司之一。如果您和您的团队能与他们达成交易,那么您将在其他所有目标客户心目中留下深刻印象。你甚至对你的团队说,你愿意免费做这笔交易,只为了在今后的推销中能够说 "PowerPlay 是我们的客户"。

你的团队将向 PowerPlay 高管团队的几位成员进行介绍,但你的研究发现,只有两个人真正会影响你与 Aardvark 合作的决定:

PowerPlay 首席执行官 Lilibeth Reyes

莉莉贝丝-雷耶斯

有人说,雷耶斯女士 "会用她的魅力和风度征服你,把你带入一个充满想法、联系和未来可能性的令人陶醉的漩涡......但当你事后发现自己流落街头时,你可能一无所获"。

雷耶斯女士是PowerPlay公司的核心创意人。她的职业生涯从实习生开始,凭借创意的数量和质量,她一路晋升,帮助公司发展到今天的规模。据传,她与好莱坞的许多顶级人才建立了深厚持久的关系,她经常出现在大型体育赛事、高级俱乐部以及其他重要场合。她是一位不拘一格、勇于创新的创作者,她设计的充满活力、出人意料的广告活动,通常会引发与广告活动本身一样多的新闻报道。雷耶斯富有同情心,待人热情,她为自己在 PowerPlay 创建的 "关系先于任务 "的文化感到自豪。她将跳出框框的思维方式运用到公司的运营中,她的政策在灵活性、子女抚养方面树立了行业内的金牌标准,甚至还为公司里的任何人提供了 "创意休假",让他们可以抽出时间探索那些能激发他们灵感的事物。Aardvark 团队与其他公司进行了交流,了解到雷耶斯不愿意对新产品做出承诺,经常将决定推迟几个月甚至更长时间。向她推销过产品的人都说,他们对她的活力、热情以及迅速掌握解决方案的能力感到惊讶......但当他们安排下一次会面时,却发现她已经转向了其他领域。

猜猜莉莉贝丝-雷耶斯的性格类型

看看你能否利用上节所述的个性特征 为虚构人物建立个性档案、 莉莉贝丝 雷耶斯,PowerPlay 首席执行官.

1 / 4

外向型 (E) 还是内向型 (I)?

识别外向型内向型

2 / 4

传感器 (S) 还是直觉?

传感器或直观

3 / 4

思考者(T)还是感受者(F)?

思考者还是感受者?

4 / 4

判断(J)还是感知(P)?

识别判断者 感知者

阿方索-席尔瓦,PowerPlay 首席技术官

阿方索-席尔瓦

正如你的一位联系人所说:"不要指望阿方索会给你任何'温暖的感觉'。但是,如果你能坚持下去,用大量的数据和逻辑支持你的推销,你就有机会推动事情向前发展"。

Silva 先生不仅负责 PowerPlay 组织内部的所有技术运作,还负责需要大量技术元素的客户项目。Silva内敛、拘谨、紧张,以其对细节的关注和职业道德而闻名。他曾在公司财务报表的脚注中发现了一系列重大错误(他对这一领域并不负责)。您的研究表明,席尔瓦是一个非常谨慎的买家,他要求对任何新项目或软件解决方案进行广泛的尽职调查和背景了解。然而,一旦被说服,他就会成为非常忠实的客户,经常以直接而实际的方式提出产品改进建议。众所周知,他还把沉默作为一种谈判策略,让潜在的供应商和顾问长时间坐着,而自己则盯着他们。 

猜猜阿方索-席尔瓦的性格类型

看看你能否利用上节所述的个性特征 为虚构人物建立个性档案、 阿方索-席尔瓦,PowerPlay 首席技术官。

1 / 4

Alfonso Silva - 外向型 (E) 还是内向型 (I)?

识别外向型内向型

2 / 4

阿方索-席尔瓦 - 传感器(S)还是直觉?

传感器或直观

3 / 4

阿方索-席尔瓦--思考者(T)还是感受者(F)?

思考者还是感受者?

4 / 4

阿方索-席尔瓦--判断(J)还是感知(P)?

识别判断者 感知者

解决方案

"(《世界人权宣言》) 类型教练影响力计划 为参与者提供有关人格类型的基础背景知识,特别是帮助你进一步了解 识别 其他类型,以及 适应性 你的沟通风格,从而更有效地进行沟通。根据这些技巧,这里的两个角色可以描述为 ENFP 和 ISTJ。以下是针对这两种性格的一些影响策略:

莉莉贝丝-雷耶斯(ENFP)的影响策略

  • 如果她能看到对团队和人员的长期积极影响,她就会购买。
  • 注重真实的个人联系--花时间建立融洽关系,表现出脆弱和开放的一面
  • 鼓励双向讨论而不是正式介绍;让她提问并参与讨论
  • 将 Aardvark 的能力与她的长期愿景联系起来;尽量减少对后勤和 "如何 "要求的关注
  • 列出 3 个前进方案,帮助她完成淘汰过程
  • 询问 "我们还应该让谁参与讨论,以帮助开展下一步工作?(这很可能决定一切)。

阿方索-席尔瓦(ISTJ)的影响策略

  • 如果他认为这是负责任、安全且行之有效的解决方案,他就会购买
  • 保持正式,迅速进入正题
  • 进行演示,并期待最后的提问
  • 强调您将带来的实际益处和解决的短期问题
  • 在继续之前,回答任何具体问题或关切
  • 以循序渐进的方式陈述,最终得出结论
  • 参考与 PowerPlay 类似的客户,提供真实的成功案例,使用案例研究方法
  • 不要认为关切或分歧就是对话的结束;要冷静果断地作出回应
  • 提供建议的下一步措施,并尽量使用 "过程 "一词
  • 遵守所有议程和时间表
  • 准确履行所有承诺
Rob Toomey

Rob Toomey

TypeCoach 总裁兼联合创始人

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