A tarefa: Venda adaptável
Você usará as técnicas de perfil de personalidade e influência para formar um perfil de personalidade de venda adaptável para cada um dos personagens fictícios descritos abaixo. Ao final da aula, você deverá criar e compartilhar duas estratégias diferentes de apresentação/fechamento com base nos perfis de personalidade.
Antecedentes
Você é o CEO da Aardvark Technologies Inc.que oferece uma plataforma abrangente projetada especificamente para grandes empresas de marketing. A Aardvark tem uma forte adequação produto/mercado e está crescendo rapidamente com alguns clientes de primeira linha e um forte apoio de capital de risco, apesar de ter sido lançada há apenas 18 meses. A plataforma é uma melhoria significativa em relação às soluções de retalhos que a maioria das empresas de primeira linha utiliza atualmente. Em vez de licenciar mais de uma dúzia de soluções diferentes e tentar integrá-las, a Aardvark permite que os clientes gerenciem todo o seu ecossistema de tecnologia em um único lugar, sem problemas.
Oportunidade de venda adaptável
Por meio dos esforços de networking da sua equipe, você abriu a porta para PowerPlay Ltd.uma das principais empresas de marketing do mundo. A PowerPlay tem sede em Londres e trabalha com muitas das maiores marcas familiares em suas principais campanhas globais. Seja para colocar anúncios no Superbowl ou para trazer uma celebridade de Hollywood para marcar o lançamento de uma nova campanha, a PowerPlay é uma das empresas mais lucrativas e bem conceituadas do setor. Se você e sua equipe conseguirem fechar um negócio com eles, isso o colocará no mapa para todos os seus outros clientes-alvo. Você até comentou com sua equipe que estaria disposto a fechar o negócio de graça só para poder dizer "a PowerPlay é um cliente" em futuras apresentações.
Sua equipe fará uma apresentação para vários membros da equipe executiva da PowerPlay, mas sua pesquisa determinou que há apenas duas pessoas que realmente influenciarão na decisão de contratar a Aardvark. É nesse ponto que a venda adaptativa e os tipos de personalidade entram em ação:
Lilibeth Reyes, CEO da PowerPlay
Dizem que a Sra. Reyes "vai arrebatá-lo com seu charme e carisma, levando-o a um vórtice inebriante de ideias, conexões e possibilidades futuras... mas quando você se encontrar na rua depois, provavelmente não terá nada para mostrar".
A Sra. Reyes é a visionária criativa no coração da PowerPlay. Ela começou sua carreira como estagiária e, devido ao volume e à qualidade da geração de ideias, subiu na hierarquia para ajudar a transformar a empresa no que ela é hoje. Há rumores de que ela formou relacionamentos profundos e duradouros com grande parte dos principais talentos de Hollywood e é vista com frequência em grandes eventos esportivos, clubes exclusivos e em qualquer outro lugar onde seja importante ser vista. Ela é uma criadora inovadora e não convencional que projetou campanhas dinâmicas e inesperadas que normalmente geram tanta cobertura de notícias quanto as próprias campanhas.
Empática e calorosa, Reyes se orgulha da cultura de "relacionamento antes da tarefa" que criou na PowerPlay. Aplicando sua mentalidade inovadora à administração da empresa, suas políticas estabelecem o padrão de ouro no setor em termos de flexibilidade, apoio a filhos e até mesmo oferece um "período sabático criativo" para que qualquer pessoa da empresa possa tirar uma folga e explorar coisas que a inspirem. A equipe da Aardvark conversou com outras empresas e descobriu que Reyes tem a reputação de não estar disposta a se comprometer com novos produtos, muitas vezes adiando as decisões por meses ou mais. As pessoas que a apresentaram dizem que ficaram impressionadas com a energia, o entusiasmo e a rapidez com que ela entendeu a solução... e acabaram descobrindo que ela havia mudado para outra coisa quando a próxima reunião foi marcada.
Alfonso Silva, CTO da PowerPlay
Como disse um de seus contatos, "não espere nenhum 'carinho' do Alfonso. Mas, se você aguentar firme e apresentar sua proposta com muitos dados e lógica de apoio, terá uma chance de avançar."
O Sr. Silva supervisiona todas as operações técnicas não apenas dentro da organização PowerPlay, mas também para projetos de clientes que exigem um elemento técnico significativo. Reservado, formal e intenso, Silva é conhecido por sua notável atenção aos detalhes e ética de trabalho. Ele descobriu uma série de erros críticos nas notas de rodapé dos demonstrativos financeiros da empresa (uma área sobre a qual ele não tinha responsabilidade). Sua pesquisa mostrou que Silva é um comprador muito deliberado, exigindo extensa due diligence e histórico de qualquer novo projeto ou solução de software. No entanto, uma vez convencido, ele se torna um cliente muito fiel, frequentemente sugerindo melhorias no produto de maneira direta e prática. Ele também é conhecido por usar o silêncio como tática de negociação, deixando os possíveis fornecedores e consultores sentados por longos períodos de tempo enquanto ele os encara.
A solução
O Programa de Influência TypeCoach fornece aos participantes uma base fundamental sobre o tipo de personalidade e, especificamente, ajuda você a aprender mais sobre identificando em outros, e adaptando seu estilo de comunicação para se comunicar de forma mais eficaz. Como vendedor, a venda adaptativa, ou seja, a adaptação de sua abordagem com base nos tipos de personalidade de seu(s) cliente(s), é fundamental. Com base nessas técnicas, os dois personagens em jogo aqui podem ser descritos como um ENFP e um ISTJ. Aqui estão algumas táticas de influência para cada um desses perfis de personalidade:
Táticas de influência para Lilibeth Reyes (ENFP)
- Ela comprará se perceber o impacto positivo de longo prazo para sua equipe e a parte pessoal da equação
- Concentre-se em uma conexão pessoal autêntica - dedique tempo para criar um relacionamento e ser vulnerável e aberto
- Incentive a discussão em dois lados em vez de uma apresentação formal; deixe que ela faça perguntas e participe
- Vincular os recursos do Aardvark à sua visão de longo prazo; minimizar o foco na logística e nos requisitos de "como"
- Descreva três opções para seguir em frente, ajude-a no processo de eliminação
- Pergunte: "Quem mais devemos trazer para esta discussão para ajudar nas próximas etapas?" (É provável que isso seja decisivo para que algo aconteça).
Táticas de influência para Afonso Silva (ISTJ)
- Ele comprará se perceber que essa é a solução responsável, segura e comprovada
- Mantenha as coisas formais; vá direto ao assunto
- Faça sua apresentação e aguarde as perguntas no final
- Destaque os benefícios práticos e os problemas de curto prazo que você resolverá
- Responda a quaisquer perguntas ou preocupações específicas antes de prosseguir
- Apresente de maneira passo a passo até chegar à sua conclusão
- Faça referência a clientes semelhantes ao PowerPlay e forneça exemplos reais de sucesso, use uma abordagem de estudo de caso
- Não presuma que preocupações ou discordâncias sejam o fim da conversa; use a assertividade calma como resposta
- Forneça sugestões de próximas etapas e use a palavra "processo" o máximo possível
- Cumprir todas as agendas e cronogramas
- Cumprir todos os compromissos com precisão
1 Comentário
Adoro isso! Isso realmente ajuda a curva de aprendizado na identificação do tipo!