The Assignment: Adaptive Selling
You will use the techniques of personality profiling and influencing to form a an adaptive selling personality profile for each of the fictional characters described below. At the end of class, you will be expected to create and share two different pitching/closing strategies based on the personality profiles.
Antecedentes
Usted es el Director General de Aardvark Technologies Inc.que ofrece una plataforma integral diseñada específicamente para grandes empresas de marketing. Aardvark se ajusta perfectamente al producto y al mercado, y está creciendo rápidamente con algunos clientes de primer nivel y un fuerte respaldo de capital riesgo, a pesar de que su lanzamiento se produjo hace sólo 18 meses. La plataforma supone una mejora drástica con respecto al mosaico de soluciones que utilizan actualmente la mayoría de las grandes empresas. En lugar de obtener licencias para más de una docena de soluciones diferentes e intentar integrarlas, Aardvark permite a los clientes gestionar todo su ecosistema tecnológico en un único lugar.
Adaptive Selling Opportunity
Gracias a los esfuerzos de su equipo por establecer contactos, ha abierto la puerta a PowerPlay Ltd.una de las principales empresas de marketing del mundo. PowerPlay tiene su sede en Londres y trabaja con muchas de las marcas más conocidas en sus principales campañas mundiales. PowerPlay es una de las empresas más rentables y mejor consideradas del sector, tanto si se trata de colocar anuncios en la Superbowl como de traer a un famoso de Hollywood para cerrar el lanzamiento de una nueva campaña. Si usted y su equipo consiguen cerrar un acuerdo con ellos, le situarán en el mapa para todos sus demás clientes objetivo. Incluso comentaste a tu equipo que estarías dispuesto a hacer el trato gratis sólo para poder decir "PowerPlay es un cliente" en futuros lanzamientos.
Your team will be presenting to several members of the PowerPlay executive team, but your research has determined that there are only two people who will really factor in the decision to engage with Aardvark. This is where adaptive selling and personality types come to play:
Lilibeth Reyes, Directora General de PowerPlay
Se ha dicho que la Sra. Reyes, "Te barrerá de tus pies con su encanto y carisma, llevándote a un vórtice embriagador de ideas, conexiones y posibilidades futuras... pero cuando te encuentres en la calle después, probablemente no tengas nada que mostrar".
Ms. Reyes is the creative visionary at the heart of PowerPlay. She began her career as an intern and by sheer volume and quality of idea generation, rose up through the ranks to help build the company into what it is today. Rumored to have formed deep, lasting relationships with much of the top talent in Hollywood, she is often seen at major sporting events, exclusive clubs, and anywhere else where it’s important to be seen. She is an unconventional and innovative creator who has designed dynamic and unexpected campaigns which typically generate as much news coverage as the campaigns themselves.
Empathetic and warm, Reyes prides herself on the “relationship-before-task” culture that she’s created at PowerPlay. Applying her outside-the-box mindset to running the firm, her policies set the gold standard in the industry for flexibility, child-support, and even offers a “creative sabbatical” for anyone in the company to take time off and explore things that inspire them. The Aardvark team has spoken with other firms and has learned that Reyes has a reputation for being unwilling to commit to new products, often pushing off decisions for months or longer. People who have pitched her say they are amazed by her energy, enthusiasm, and how quickly she grasped their solution… only to find that she had moved on to something else by the time their next meeting was arranged.
Alfonso Silva, Director Técnico de PowerPlay
Como dijo uno de tus contactos: "No esperes que Alfonso te haga sentir como en casa. Pero, si aguantas y aterrizas tu discurso con muchos datos de apoyo y lógica, tienes una oportunidad de hacer avanzar las cosas".
El Sr. Silva supervisa todas las operaciones técnicas no sólo dentro de la organización PowerPlay, sino también para los proyectos de los clientes que requieren un elemento técnico importante. Reservado, formal e intenso, Silva es conocido por su notable atención al detalle y su ética de trabajo. Es famoso por haber descubierto una serie de errores críticos en las notas a pie de página de los estados financieros de la empresa (un área sobre la que no tenía ninguna responsabilidad). Su investigación ha demostrado que Silva es un comprador muy deliberado, que exige una amplia diligencia debida y antecedentes sobre cualquier nuevo proyecto o solución de software. Sin embargo, una vez convencido, se convierte en un cliente muy fiel, que a menudo sugiere mejoras del producto de forma directa y práctica. También es conocido por utilizar el silencio como táctica de negociación, dejando que los posibles proveedores y consultores permanezcan sentados durante largos periodos de tiempo mientras él los mira fijamente.
La solución
En Programa de influencia TypeCoach proporciona a los participantes una base fundamental sobre el tipo de personalidad, y concretamente le ayuda a aprender más sobre identificar tipo en otros, y adaptando your communication style to more effectively communicate. As a sales person, adaptive selling, that is, tailoring your approach based on the personality types of your client(s), is critical. Based on these techniques, the two characters at play here can be described as an ENFP and an ISTJ. Here are some influencing tactics for each of these personality profiles:
Tácticas de influencia para Lilibeth Reyes (ENFP)
- Comprará si ve el impacto positivo a largo plazo para su equipo y la parte de la ecuación que corresponde a las personas.
- Centrarse en la conexión personal auténtica: dedicar tiempo a establecer una buena relación y a mostrarse vulnerable y abierto.
- Fomente el debate a dos bandas frente a una presentación formal; deje que haga preguntas y participe.
- Vincular las capacidades de Aardvark a su visión a largo plazo; minimizar la atención a los requisitos logísticos y al "cómo".
- Esboza 3 opciones para seguir adelante, ayúdala en el proceso de eliminación
- Pregunta: "¿A quién más deberíamos traer a esta discusión para que nos ayude con los próximos pasos?". (Esto es probablemente decisivo para que algo suceda).
Tácticas de influencia para Alfonso Silva (ISTJ)
- Comprará si ve que es la solución responsable, segura y probada
- Mantener la formalidad; ir al grano rápidamente
- Haga su presentación y espere preguntas al final
- Destaca los beneficios prácticos y los problemas que resolverás a corto plazo
- Responder a cualquier pregunta o preocupación específica antes de seguir adelante
- Presentar paso a paso hasta llegar a la conclusión.
- Haga referencia a clientes similares a PowerPlay y proporcione ejemplos reales de éxito, utilice un enfoque de estudio de casos.
- No dé por sentado que las preocupaciones o los desacuerdos son el final de la conversación; responda con asertividad y calma.
- Provide suggested next steps, and use the word “process” as much as possible
- Cumplir el orden del día y los plazos
- Cumplir todos los compromisos con precisión
Un comentario
Love this! It really helps the learning curve on identifying type!