La misión: Venta adaptativa
Utilizarás las técnicas de creación de perfiles de personalidad y de influencia para elaborar un perfil de personalidad de venta adaptable para cada uno de los personajes ficticios que se describen a continuación. Al final de la clase, deberá crear y compartir dos estrategias diferentes de presentación/cierre basadas en los perfiles de personalidad.
Antecedentes
Usted es el Director General de Aardvark Technologies Inc.que ofrece una plataforma integral diseñada específicamente para grandes empresas de marketing. Aardvark se ajusta perfectamente al producto y al mercado, y está creciendo rápidamente con algunos clientes de primer nivel y un fuerte respaldo de capital riesgo, a pesar de que su lanzamiento se produjo hace sólo 18 meses. La plataforma supone una mejora drástica con respecto al mosaico de soluciones que utilizan actualmente la mayoría de las grandes empresas. En lugar de obtener licencias para más de una docena de soluciones diferentes e intentar integrarlas, Aardvark permite a los clientes gestionar todo su ecosistema tecnológico en un único lugar.
Oportunidad de venta adaptativa
Gracias a los esfuerzos de su equipo por establecer contactos, ha abierto la puerta a PowerPlay Ltd.una de las principales empresas de marketing del mundo. PowerPlay tiene su sede en Londres y trabaja con muchas de las marcas más conocidas en sus principales campañas mundiales. PowerPlay es una de las empresas más rentables y mejor consideradas del sector, tanto si se trata de colocar anuncios en la Superbowl como de traer a un famoso de Hollywood para cerrar el lanzamiento de una nueva campaña. Si usted y su equipo consiguen cerrar un acuerdo con ellos, le situarán en el mapa para todos sus demás clientes objetivo. Incluso comentaste a tu equipo que estarías dispuesto a hacer el trato gratis sólo para poder decir "PowerPlay es un cliente" en futuros lanzamientos.
Su equipo hará una presentación a varios miembros del equipo ejecutivo de PowerPlay, pero su investigación ha determinado que sólo hay dos personas que realmente influirán en la decisión de contratar a Aardvark. Aquí es donde entran en juego la venta adaptativa y los tipos de personalidad:
Lilibeth Reyes, Directora General de PowerPlay
Se ha dicho que la Sra. Reyes, "Te barrerá de tus pies con su encanto y carisma, llevándote a un vórtice embriagador de ideas, conexiones y posibilidades futuras... pero cuando te encuentres en la calle después, probablemente no tengas nada que mostrar".
La Sra. Reyes es la visionaria creativa en el corazón de PowerPlay. Comenzó su carrera como becaria y, gracias al volumen y la calidad de sus ideas, fue ascendiendo hasta convertir la empresa en lo que es hoy. Se rumorea que ha entablado relaciones profundas y duraderas con muchos de los mejores talentos de Hollywood, y a menudo se la ve en grandes acontecimientos deportivos, clubes exclusivos y en cualquier otro lugar donde sea importante dejarse ver. Es una creadora poco convencional e innovadora que ha diseñado campañas dinámicas e inesperadas que suelen generar tanta cobertura informativa como las propias campañas.
Empática y cálida, Reyes se enorgullece de la cultura de "relación antes que tarea" que ha creado en PowerPlay. Aplicando su mentalidad innovadora a la dirección de la empresa, sus políticas establecen el estándar de oro en el sector en cuanto a flexibilidad, manutención de los hijos e incluso ofrece un "año sabático creativo" para que cualquier empleado de la empresa pueda tomarse tiempo libre y explorar cosas que le inspiren. El equipo de Aardvark ha hablado con otras empresas y se ha enterado de que Reyes tiene fama de no estar dispuesta a comprometerse con nuevos productos, a menudo posponiendo las decisiones durante meses o más. Las personas que han hablado con ella dicen que les sorprende su energía, su entusiasmo y la rapidez con la que capta la solución... sólo para darse cuenta de que ha cambiado de tema para cuando se organiza la siguiente reunión.
Alfonso Silva, Director Técnico de PowerPlay
Como dijo uno de tus contactos: "No esperes que Alfonso te haga sentir como en casa. Pero, si aguantas y aterrizas tu discurso con muchos datos de apoyo y lógica, tienes una oportunidad de hacer avanzar las cosas".
El Sr. Silva supervisa todas las operaciones técnicas no sólo dentro de la organización PowerPlay, sino también para los proyectos de los clientes que requieren un elemento técnico importante. Reservado, formal e intenso, Silva es conocido por su notable atención al detalle y su ética de trabajo. Es famoso por haber descubierto una serie de errores críticos en las notas a pie de página de los estados financieros de la empresa (un área sobre la que no tenía ninguna responsabilidad). Su investigación ha demostrado que Silva es un comprador muy deliberado, que exige una amplia diligencia debida y antecedentes sobre cualquier nuevo proyecto o solución de software. Sin embargo, una vez convencido, se convierte en un cliente muy fiel, que a menudo sugiere mejoras del producto de forma directa y práctica. También es conocido por utilizar el silencio como táctica de negociación, dejando que los posibles proveedores y consultores permanezcan sentados durante largos periodos de tiempo mientras él los mira fijamente.
La solución
En Programa de influencia TypeCoach proporciona a los participantes una base fundamental sobre el tipo de personalidad, y concretamente le ayuda a aprender más sobre identificar tipo en otros, y adaptando su estilo de comunicación para comunicarse con mayor eficacia. Como vendedor, la venta adaptativa, es decir, la adaptación del enfoque a los tipos de personalidad de los clientes, es fundamental. Basándonos en estas técnicas, los dos personajes en juego aquí pueden describirse como un ENFP y un ISTJ. He aquí algunas tácticas de influencia para cada uno de estos perfiles de personalidad:
Tácticas de influencia para Lilibeth Reyes (ENFP)
- Comprará si ve el impacto positivo a largo plazo para su equipo y la parte de la ecuación que corresponde a las personas.
- Centrarse en la conexión personal auténtica: dedicar tiempo a establecer una buena relación y a mostrarse vulnerable y abierto.
- Fomente el debate a dos bandas frente a una presentación formal; deje que haga preguntas y participe.
- Vincular las capacidades de Aardvark a su visión a largo plazo; minimizar la atención a los requisitos logísticos y al "cómo".
- Esboza 3 opciones para seguir adelante, ayúdala en el proceso de eliminación
- Pregunta: "¿A quién más deberíamos traer a esta discusión para que nos ayude con los próximos pasos?". (Esto es probablemente decisivo para que algo suceda).
Tácticas de influencia para Alfonso Silva (ISTJ)
- Comprará si ve que es la solución responsable, segura y probada
- Mantener la formalidad; ir al grano rápidamente
- Haga su presentación y espere preguntas al final
- Destaca los beneficios prácticos y los problemas que resolverás a corto plazo
- Responder a cualquier pregunta o preocupación específica antes de seguir adelante
- Presentar paso a paso hasta llegar a la conclusión.
- Haga referencia a clientes similares a PowerPlay y proporcione ejemplos reales de éxito, utilice un enfoque de estudio de casos.
- No dé por sentado que las preocupaciones o los desacuerdos son el final de la conversación; responda con asertividad y calma.
- Sugerir los siguientes pasos y utilizar la palabra "proceso" tanto como sea posible.
- Cumplir el orden del día y los plazos
- Cumplir todos los compromisos con precisión
Un comentario
Me encanta. Ayuda mucho a aprender a identificar los tipos.