Como sempre, cada decisão trazia consigo ramificações significativas para toda a organização. E, se não atingissem os números estabelecidos no orçamento, Sarah sabia muito bem que os investidores iriam pressioná-la para que ela mudasse a empresa de um crescimento rápido para a lucratividade — uma direção que ninguém queria seguir e que provavelmente a forçaria a demitir 15-20% de seus funcionários.
Ao virar a esquina, ela quase colidiu com um pequeno grupo de funcionários juniores que saíam da sala de almoço. Absortos em uma conversa e sorridentes, apenas alguns deles a notaram – seus olhos se arregalaram um pouco enquanto ofereciam sorrisos tímidos. Eles faziam parte da equipe de produtos? Em que estavam trabalhando? Conseguiriam cumprir os prazos? Se as coisas não corressem conforme o planejado, quais deles ela teria que dispensar?
Por que isso é importante
Se você ocupa uma função em que o impacto da sua equipe não é óbvio para o desempenho financeiro geral da empresa, este artigo é para você. VOCÊ sabe que o que faz é fundamental para o negócio, mas quando chega a hora da verdade (por volta da época do orçamento ou em tempos de crise), isso pode não ficar claro para todos os líderes.
Então, eis o desafio: na diretoria executiva, boas intenções, esforço e até mesmo ótimos comentários não garantem a aprovação do orçamento nem protegem você.. Os líderes empresariais têm de tomar decisões difíceis com base no retorno mensurável do investimento, nos riscos evitados e no impacto nos resultados financeiros.
A dura realidade? Se você não consegue conectar seu trabalho às coisas com as quais seu CEO mais se preocupa – crescimento, retenção, produtividade, controle de riscos, etc. –, você pode estar respeitado... mas você pode não conseguir os recursos necessários para fazer as mudanças reais que imagina. E, pior ainda, em tempos de crise, sua equipe pode ter dificuldade em resistir a cortes no orçamento ou demissões se o valor empresarial que você agrega não for abundantemente claro para aqueles que tomam a decisão.
Passo 1: Conheça a lista mental do CEO
A. Rentabilidade e saúde financeira
- Como atingiremos nossas metas de rentabilidade este ano e, ao mesmo tempo, continuaremos a impulsionar o crescimento?
- Onde podemos reduzir custos ou ineficiências sem prejudicar a qualidade ou o moral?
- Os nossos investimentos (pessoal, recursos, tecnologia, etc.) estão realmente a produzir um retorno mensurável?
B. Crescimento e participação no mercado
- Qual é a maneira mais rápida e sustentável de aumentar a receita?
- Estamos ganhando terreno sobre os concorrentes — ou perdendo discretamente participação no mercado?
- Qual é a próxima grande alavanca de crescimento que ainda não acionamos?
C. Liderança e Talento
- Temos líderes suficientes prontos para assumir a liderança à medida que crescemos?
- Como podemos evitar o esgotamento e a rotatividade nas nossas funções mais críticas?
- Estamos realmente desenvolvendo um banco forte ou apenas cobrindo buracos com fita adesiva?
D. Valor para o cliente e retenção
- Estamos oferecendo valor suficiente para que os clientes permaneçam fiéis, mesmo com o surgimento de opções mais baratas?
- Como podemos aprofundar o relacionamento com os clientes para que eles nos vejam como indispensável?
- Onde corremos o risco de perder clientes — e quanto isso nos custará se não agirmos?
E. Risco e resiliência
- Qual é o maior risco que pode nos pegar de surpresa este ano?
- Temos resiliência — financeira, operacional e reputacional — para enfrentar uma recessão?
- Estamos em conformidade, seguros e protegidos contra responsabilidades ocultas?
F. Inovação e posicionamento futuro
- Estamos avançando rápido o suficiente para continuarmos relevantes daqui a cinco anos?
- Que perturbações poderiam tornar nosso modelo obsoleto — e como podemos reagir antes que seja tarde demais?
- Estamos equilibrando uma execução impecável hoje com a experimentação para o amanhã?
G. Cultura e execução
- Nossa cultura é forte o suficiente para crescer sem se romper?
- Onde os silos ou a disfunção estão nos atrasando ou aumentando os custos?
- Estou gastando muito tempo com detalhes irrelevantes e não o suficiente para conduzir o barco?
Cada programa que você cria, cada decisão que toma, cada iniciativa que executa, cada contratação que faz – tudo isso é uma oportunidade para ajudar a responder a uma ou mais dessas perguntas. Ou, para dizer o contrário... se você NÃO está respondendo a uma dessas perguntas, o que exatamente você está fazendo pelo negócio?
Etapa 2: Traduzir a atividade em resultados
Uma armadilha comum para as pessoas em conversas com a liderança é descrever o que eles fazem, não o impacto que isso tem. Por exemplo:
- O que você pode dizer agora: “Lançamos um programa de desenvolvimento de liderança para gerentes de nível médio.”
- Traduzido para uma linguagem que o CEO compreenda: “Estamos reduzindo a rotatividade de novos gerentes dos níveis atuais (15%) para nossa nova meta de 8%. Se formos bem-sucedidos, economizaremos $1,5 milhão em custos de substituição, ao mesmo tempo em que aumentaremos nossa produtividade em projetos importantes.”
A diferença? Você está conectando os pontos desde: o que sua equipe fez → a mudança de comportamento que isso provocou → o resultado comercial.
Passo 3: Coloque um selo de $ign
Você não precisa ser um gênio das finanças para estimar o valor do seu trabalho. Mesmo uma estimativa aproximada, que você possa comprovar com algumas evidências, é muito mais poderosa do que nenhum número. Comece com:
- Ganhos de retenção: Custo para substituir um funcionário × número retido devido aos seus programas.
- Melhorias na produtividade: Horas economizadas × valor médio por hora.
- Impacto do engajamento: Qual é o valor de ter suas equipes trabalhando a todo vapor em comparação com apenas comparecer para cumprir tabela? Cada empresa calcula isso de maneira diferente, mas é um exercício poderoso para ser feito com sua equipe.
- Nossos colegas do ROI Institute forneça estas diretrizes poderosas para medir o impacto do engajamento, que você pode usar como ponto de partida.
- Prevenção de riscos: Custo potencial de violações de conformidade, perda de clientes ou atrasos em projetos evitados.
- Impacto na receita: Capacitação de vendas ou treinamento em atendimento ao cliente que aumenta a conversão ou a retenção.
Passo 4: Use o teste “Sem nós”
Pergunte a si mesmo: se parássemos de fazer isso amanhã, qual seria o custo para a organização?
- O volume de negócios aumentaria?
- A satisfação do cliente diminuiria?
- Poderíamos perder certificações de conformidade ou contratos?
Essas questões contrafactuais trazem uma imagem clara para os tomadores de decisão. E, em tempos de crise, podem ajudar a esclarecer o seu impacto, que de outra forma poderia passar despercebido até que fosse tarde demais.
Etapa 5: Prepare o negócio para o futuro
Não fale apenas sobre as vitórias de ontem – relacione seu trabalho à saúde da empresa a longo prazo:
- Preparando líderes para as mudanças do mercado.
- Desenvolvendo resiliência na força de trabalho.
- Desenvolver habilidades para funções que ainda nem existem.
- Fortalecer a marca do empregador para atrair os melhores talentos.
Ao falar sobre o futuro, muitas vezes o CEO sente-se como o único que está olhando para o horizonte. Se você puder mostrar a ele que também está olhando para o futuro, seja identificando riscos ou oportunidades, poderá se surpreender com as conversas e a confiança que isso gera. Imagine-se na proa do navio, olhando para as águas à frente e transmitindo informações ao capitão no leme; você rapidamente se torna um canal de informações importantes e uma fonte confiável.
Por que isso funciona
Quando você fala em termos de resolvendo problemas dispendiosos e criando valor mensurável, você aumenta as chances de que seu projeto/trabalho seja ouvido, compreendido e financiado.
Lista de verificação rápida:
- Identifique de 3 a 5 desafios comerciais que sua equipe de liderança continua mencionando nas reuniões gerais como motivo de preocupação para a empresa.
- Relacione cada desafio a um resultado que você influencia diretamente.
- Estime o impacto financeiro – crescimento, economia ou risco evitado – do que você está trabalhando sob esse título de desafio.
- Coloque valores reais em dólares ao lado do seu impacto e explique seus cálculos.
- Esteja preparado com um exemplo poderoso de “Sem nós”.
- Compartilhe seus resultados na linguagem da liderança: resultados e números.
Consideração final:
Talvez você não tenha escolhido sua carreira para lidar com números e se concentrar nos resultados financeiros, mas esses números são a chave para proteger e expandir o trabalho com o qual você mais se importa. Portanto, coloque-se no lugar de Sarah... sinta um pouco do estresse que ela sente e pense como um CEO: fale em resultados, forneça apoio financeiro e observe como sua capacidade de causar impacto cresce rapidamente.
