Sobrancelhas espessas
As sobrancelhas. Nunca me esquecerei das grandes e espessas sobrancelhas cinzentas.
De alguma forma, Juan e eu acabamos no meio de uma disputa involuntária de olhares. A conversa chegou a um ponto de repouso não natural logo após ele ter dito:
"Rob, acho que você vai falir."
E então, ele apenas me encarou.
Em vez de responder com uma resposta, contive minha língua. Precisei de tudo o que tinha, mas comecei a contar em minha cabeça:
... um milhar, dois milhar, três milhar...
E eu apenas o encarei de volta.
Eu tinha uma boa noção da personalidade de Juan e o considerava um introvertido bastante forte depois de observar algumas de suas pistas de tipo de personalidade. Eu sabia que isso significava que havia uma boa chance de ele ter mais a dizer, mas somente se eu criasse espaço para que ele continuasse.
...quatro mil, cinco mil, seis mil...
Com o canto do olho, lembro-me de ter visto minha mão direita pegando um daqueles pãezinhos saborosos que servem no Alimentos marinhos legais em Boston. Notei um tremor mais do que leve em meus dedos. Lembro-me de que senti meu corpo começar a suar fisicamente com o quatro mil e cem marca.
Mas continuei olhando para aquelas sobrancelhas e mantive minha voz sob controle.
Eu havia me esforçado demais para marcar essa reunião para ser jogado para fora do cavalo de batalha agora. Minha esposa e eu tínhamos começado nosso negócio há poucos meses, e cada cliente em potencial poderia ser a diferença entre o sucesso e ter de voltar para o mundo dos escritórios de advocacia com o rabo entre as pernas. Certamente, era isso que muitas pessoas achavam que poderia acontecer. Como pude deixar toda essa carreira de sucesso de lado e, em vez disso, tentar vender a grandes empresas o tema do tipo de personalidade? Vamos lá, Rob, você REALMENTE achou que isso ia funcionar?
Parte do suor não era apenas o desconforto de um extrovertido (eu) trabalhando duro para criar espaço para Juan. Parte disso era a pressão que eu sentia para fazer com que essa nova e não convencional carreira funcionasse. Precisávamos que Juan e uma dúzia de outras conversas com clientes dissessem sim para provar que tínhamos algo valioso que as pessoas queriam. Aproveitamos nossa rede de contatos para ter acesso a Juan, que havia estudado na mesma faculdade que eu e minha esposa. Não havia muitos contatos desse tipo para convertermos.
...sete mil, oito mil, nove mil...
Não sei o que estava passando pela cabeça de Juan. Não sei se ele estava vendo o suor se formar em minha testa, se ele viu o tremor em minha mão, se ele percebeu que eu havia parado de respirar. Mas sei que quando minha contagem chegou a dez milQuando ele se levantou, abriu a boca e continuou seu pensamento como se nada tivesse acontecido:
"...a menos, é claro, que você concentre seus esforços em empresas farmacêuticas, e..."
Suas palavras mal foram registradas.
Inspirei uma longa lufada de ar o mais silenciosamente possível através dos lábios franzidos e senti o canto da minha boca se curvar em um leve sorriso. IEu tinha me mantido firme. Eu o esperei. Nunca conseguiria esquecer aquelas sobrancelhas, que ficaram gravadas em meus olhos durante as horas que passei olhando para elas.
Bem-vindo ao jogo. O jogo da influência - de identificar as pistas observáveis do tipo de personalidade dos outros... e, em seguida, usar essas informações para criar uma abordagem com maior probabilidade de criar um relacionamento, uma conexão e, por fim, transmitir informações de forma que a outra pessoa tenha maior probabilidade de ouvir, entender e se relacionar.
Mas, mesmo sabendo o que eu sabia, foi necessário tudo o que eu tinha para implementar a técnica. E, no entanto, ela claramente funcionou: Juan se abriu para mim e estava falando de forma natural e fluida. Eu não tinha preenchido o silêncio incômodo com uma conversa nervosa. Respeitei seu estilo e a recompensa foi que ele se sentiu à vontade e compartilhou percepções e ideias comigo muito além do que eu esperava inicialmente.
Pistas de tipos de personalidade: A Pausa Introvertida
Desde então, tenho me sentado em silêncio com meus Introverts milhares de vezes e sempre foram recompensados. Os introvertidos SEMPRE têm mais a dizer, se você deixar espaço na conversa para que eles façam as coisas do jeito deles.
A abordagem TypeCoach: Leitura de pistas sobre tipos de personalidade
Se quiser aprender as outras técnicas que ensinamos, reuni os insights dos últimos 20 anos de treinamento de vendedores e de outras pessoas que precisam influenciar as pessoas ao seu redor e os compartilhei nesta série de artigos. Os artigos se baseiam uns nos outros, portanto, recomendo que sejam lidos na ordem.
- A regra das 2-48 horas
- Como vs. Por quê
- Relacionamentos vs. lógica
- O espectro de fechamento
- Tradicionalistas
- Experiências
- Conceitualizadores
- Idealistas
- Cenários - Teste suas habilidades
Você também pode se interessar pelo Programa de Influência TypeCoachonde você pode aprender sobre dicas de tipos de personalidade com um master coach certificado pelo TypeCoach.
Para aqueles que estão se perguntando o que aconteceu com Juan, nós realmente construímos uma parceria bem-sucedida com sua equipe de liderança. Uma ou duas semanas depois de assinarmos o contrato, eles venderam a empresa e nunca mais trabalhamos juntos. Ah, as alegrias da jornada empresarial.
4 Comentários
Ótimo artigo! Para um extrovertido, essa "pausa introvertida" pode ser brutal, mas, como você disse, vale a pena no final. Não consigo nem imaginar como foi difícil para você ter essa conversa. Posso ver todas aquelas "bolhas de pensamento" em sua cabeça!
Isso é verdade e é muito difícil de implementar como extrovertido, mas vale muito a pena o esforço. Um dos motivos pelos quais a experiência do TypeCoach tem um impacto tão transformador na eficácia individual e da equipe.
Trabalho em uma grande empresa de fabricação de automóveis. Como você pode imaginar, há muitos introvertidos atraídos por esse trabalho e isso é comprovado pelo número de pessoas que conhecem seu tipo. Aprendi a contar e a praticar a respiração em caixa. Eu estava em uma reunião com o chefe de engenharia, ISTJ, um nível abaixo do presidente, apresentando informações sobre um programa que me pediram para projetar. Fiz perguntas e fiz uma pausa. Deixei que ele reunisse seus pensamentos. Passamos de 2 dias de treinamento para 11 dias! Nunca imaginei que isso fosse acontecer!
Que história incrível, Rob. Eu estava prendendo a respiração junto com você enquanto lia. E essa é uma lição difícil de ser aprendida por todos nós, extrovertidos - tive que aprendê-la no início de minha carreira e a percebi instintivamente antes mesmo de receber treinamento sobre tipos de personalidade. E é uma lição que continuo reaprendendo o tempo todo!