The Assignment: Adaptive Selling
You will use the techniques of personality profiling and influencing to form a an adaptive selling personality profile for each of the fictional characters described below. At the end of class, you will be expected to create and share two different pitching/closing strategies based on the personality profiles.
Antecedentes
É o diretor executivo da Aardvark Technologies Inc.que fornece uma plataforma abrangente concebida especificamente para grandes empresas de marketing. A Aardvark tem uma forte adequação produto/mercado e está a crescer rapidamente com alguns clientes de topo e um forte apoio de capital de risco, apesar de só ter sido lançada há 18 meses. A plataforma representa uma melhoria significativa em relação às soluções de retalhos que a maioria das empresas de topo utiliza atualmente. Em vez de licenciar mais de uma dúzia de soluções diferentes e tentar integrá-las, a Aardvark permite aos clientes gerir todo o seu ecossistema tecnológico num único local, sem problemas.
Adaptive Selling Opportunity
Através dos esforços de trabalho em rede da sua equipa, abriu a porta para PowerPlay Ltd.A PowerPlay é uma das principais empresas de marketing do mundo. A PowerPlay está sediada em Londres e trabalha com muitas das maiores marcas nacionais nas suas principais campanhas globais. Quer se trate de colocar anúncios no Superbowl ou de trazer uma celebridade de Hollywood para marcar o lançamento de uma nova campanha, a PowerPlay é uma das empresas mais rentáveis e bem conceituadas do sector. Se você e a sua equipa conseguirem fechar um negócio com eles, isso colocá-lo-á no mapa para todos os seus outros clientes-alvo. Até comentou com a sua equipa que estaria disposto a fazer o negócio de graça só para poder dizer "A PowerPlay é um cliente" em futuras apresentações.
Your team will be presenting to several members of the PowerPlay executive team, but your research has determined that there are only two people who will really factor in the decision to engage with Aardvark. This is where adaptive selling and personality types come to play:
Lilibeth Reyes, Directora-Geral da PowerPlay
Diz-se que a Sra. Reyes "vai arrebatá-lo com o seu charme e carisma, levando-o a um vórtice inebriante de ideias, ligações e possibilidades futuras... mas quando der por si na rua, provavelmente não terá nada para mostrar".
Ms. Reyes is the creative visionary at the heart of PowerPlay. She began her career as an intern and by sheer volume and quality of idea generation, rose up through the ranks to help build the company into what it is today. Rumored to have formed deep, lasting relationships with much of the top talent in Hollywood, she is often seen at major sporting events, exclusive clubs, and anywhere else where it’s important to be seen. She is an unconventional and innovative creator who has designed dynamic and unexpected campaigns which typically generate as much news coverage as the campaigns themselves.
Empathetic and warm, Reyes prides herself on the “relationship-before-task” culture that she’s created at PowerPlay. Applying her outside-the-box mindset to running the firm, her policies set the gold standard in the industry for flexibility, child-support, and even offers a “creative sabbatical” for anyone in the company to take time off and explore things that inspire them. The Aardvark team has spoken with other firms and has learned that Reyes has a reputation for being unwilling to commit to new products, often pushing off decisions for months or longer. People who have pitched her say they are amazed by her energy, enthusiasm, and how quickly she grasped their solution… only to find that she had moved on to something else by the time their next meeting was arranged.
Alfonso Silva, CTO da PowerPlay
Tal como disse um dos seus contactos, "não espere que o Alfonso lhe dê uma resposta calorosa. Mas, se aguentarem e apresentarem a vossa proposta com muitos dados de apoio e lógica, têm uma oportunidade de fazer avançar as coisas."
O Sr. Silva supervisiona todas as operações técnicas não só dentro da organização PowerPlay, mas também para projectos de clientes que requerem um elemento técnico significativo. Reservado, formal e intenso, Silva é conhecido pela sua notável atenção ao pormenor e ética de trabalho. Ficou famoso por ter descoberto uma série de erros críticos nas notas de rodapé das demonstrações financeiras da empresa (uma área sobre a qual não tinha qualquer responsabilidade). A sua pesquisa mostrou que Silva é um comprador muito deliberado, exigindo uma extensa diligência e antecedentes em qualquer novo projeto ou solução de software. No entanto, uma vez convencido, torna-se um cliente muito fiel, sugerindo frequentemente melhorias no produto de uma forma direta e prática. Também é conhecido por usar o silêncio como tática de negociação, deixando os potenciais fornecedores e consultores sentados durante longos períodos de tempo enquanto ele os olha fixamente.
A solução
O Programa de Influência TypeCoach fornece aos participantes uma base fundamental sobre o tipo de personalidade e, especificamente, ajuda-o a aprender mais sobre identificação noutros, e adaptação your communication style to more effectively communicate. As a sales person, adaptive selling, that is, tailoring your approach based on the personality types of your client(s), is critical. Based on these techniques, the two characters at play here can be described as an ENFP and an ISTJ. Here are some influencing tactics for each of these personality profiles:
Tácticas de influência para Lilibeth Reyes (ENFP)
- Ela comprará se vir o impacto positivo a longo prazo na sua equipa e na parte humana da equação
- Concentrar-se numa ligação pessoal autêntica - dedicar tempo a criar relações e a ser vulnerável e aberto
- Incentive o debate bilateral em vez de uma apresentação formal; deixe-a fazer perguntas e participar
- Relacionar as capacidades do Aardvark com a sua visão a longo prazo; minimizar a concentração nos requisitos logísticos e de "como"
- Descreva 3 opções para avançar, ajude-a no processo de eliminação
- Perguntar "Quem mais devemos trazer para esta discussão para ajudar nos próximos passos?" (Este é provavelmente o ponto de partida ou de chegada para que algo aconteça).
Tácticas de influência para Afonso Silva (ISTJ)
- Ele comprará se vir que esta é a solução responsável, segura e comprovada
- Manter a formalidade; passar rapidamente à ação
- Faça a sua apresentação e espere perguntas no final
- Destaque os benefícios práticos e os problemas a curto prazo que irá resolver
- Responder a quaisquer perguntas ou preocupações específicas antes de avançar
- Apresentar passo a passo a sua conclusão
- Referir clientes semelhantes ao PowerPlay e fornecer exemplos reais de sucesso, utilizar uma abordagem de estudo de caso
- Não assumir que as preocupações ou o desacordo são o fim da conversa; usar assertividade calma na resposta
- Provide suggested next steps, and use the word “process” as much as possible
- Cumprir a agenda e os prazos
- Cumprir todos os compromissos com rigor
One Comment
Love this! It really helps the learning curve on identifying type!