The Assignment: Adaptive Selling
You will use the techniques of personality profiling and influencing to form a an adaptive selling personality profile for each of the fictional characters described below. At the end of class, you will be expected to create and share two different pitching/closing strategies based on the personality profiles.
Antecedentes
Você é o CEO da Aardvark Technologies Inc.que oferece uma plataforma abrangente projetada especificamente para grandes empresas de marketing. A Aardvark tem uma forte adequação produto/mercado e está crescendo rapidamente com alguns clientes de primeira linha e um forte apoio de capital de risco, apesar de ter sido lançada há apenas 18 meses. A plataforma é uma melhoria significativa em relação às soluções de retalhos que a maioria das empresas de primeira linha utiliza atualmente. Em vez de licenciar mais de uma dúzia de soluções diferentes e tentar integrá-las, a Aardvark permite que os clientes gerenciem todo o seu ecossistema de tecnologia em um único lugar, sem problemas.
Adaptive Selling Opportunity
Por meio dos esforços de networking da sua equipe, você abriu a porta para PowerPlay Ltd.uma das principais empresas de marketing do mundo. A PowerPlay tem sede em Londres e trabalha com muitas das maiores marcas familiares em suas principais campanhas globais. Seja para colocar anúncios no Superbowl ou para trazer uma celebridade de Hollywood para marcar o lançamento de uma nova campanha, a PowerPlay é uma das empresas mais lucrativas e bem conceituadas do setor. Se você e sua equipe conseguirem fechar um negócio com eles, isso o colocará no mapa para todos os seus outros clientes-alvo. Você até comentou com sua equipe que estaria disposto a fechar o negócio de graça só para poder dizer "a PowerPlay é um cliente" em futuras apresentações.
Your team will be presenting to several members of the PowerPlay executive team, but your research has determined that there are only two people who will really factor in the decision to engage with Aardvark. This is where adaptive selling and personality types come to play:
Lilibeth Reyes, CEO da PowerPlay
Dizem que a Sra. Reyes "vai arrebatá-lo com seu charme e carisma, levando-o a um vórtice inebriante de ideias, conexões e possibilidades futuras... mas quando você se encontrar na rua depois, provavelmente não terá nada para mostrar".
Ms. Reyes is the creative visionary at the heart of PowerPlay. She began her career as an intern and by sheer volume and quality of idea generation, rose up through the ranks to help build the company into what it is today. Rumored to have formed deep, lasting relationships with much of the top talent in Hollywood, she is often seen at major sporting events, exclusive clubs, and anywhere else where it’s important to be seen. She is an unconventional and innovative creator who has designed dynamic and unexpected campaigns which typically generate as much news coverage as the campaigns themselves.
Empathetic and warm, Reyes prides herself on the “relationship-before-task” culture that she’s created at PowerPlay. Applying her outside-the-box mindset to running the firm, her policies set the gold standard in the industry for flexibility, child-support, and even offers a “creative sabbatical” for anyone in the company to take time off and explore things that inspire them. The Aardvark team has spoken with other firms and has learned that Reyes has a reputation for being unwilling to commit to new products, often pushing off decisions for months or longer. People who have pitched her say they are amazed by her energy, enthusiasm, and how quickly she grasped their solution… only to find that she had moved on to something else by the time their next meeting was arranged.
Alfonso Silva, CTO da PowerPlay
Como disse um de seus contatos, "não espere nenhum 'carinho' do Alfonso. Mas, se você aguentar firme e apresentar sua proposta com muitos dados e lógica de apoio, terá uma chance de avançar."
O Sr. Silva supervisiona todas as operações técnicas não apenas dentro da organização PowerPlay, mas também para projetos de clientes que exigem um elemento técnico significativo. Reservado, formal e intenso, Silva é conhecido por sua notável atenção aos detalhes e ética de trabalho. Ele descobriu uma série de erros críticos nas notas de rodapé dos demonstrativos financeiros da empresa (uma área sobre a qual ele não tinha responsabilidade). Sua pesquisa mostrou que Silva é um comprador muito deliberado, exigindo extensa due diligence e histórico de qualquer novo projeto ou solução de software. No entanto, uma vez convencido, ele se torna um cliente muito fiel, frequentemente sugerindo melhorias no produto de maneira direta e prática. Ele também é conhecido por usar o silêncio como tática de negociação, deixando os possíveis fornecedores e consultores sentados por longos períodos de tempo enquanto ele os encara.
A solução
O Programa de Influência TypeCoach fornece aos participantes uma base fundamental sobre o tipo de personalidade e, especificamente, ajuda você a aprender mais sobre identificando em outros, e adaptando your communication style to more effectively communicate. As a sales person, adaptive selling, that is, tailoring your approach based on the personality types of your client(s), is critical. Based on these techniques, the two characters at play here can be described as an ENFP and an ISTJ. Here are some influencing tactics for each of these personality profiles:
Táticas de influência para Lilibeth Reyes (ENFP)
- Ela comprará se perceber o impacto positivo de longo prazo para sua equipe e a parte pessoal da equação
- Concentre-se em uma conexão pessoal autêntica - dedique tempo para criar um relacionamento e ser vulnerável e aberto
- Incentive a discussão em dois lados em vez de uma apresentação formal; deixe que ela faça perguntas e participe
- Vincular os recursos do Aardvark à sua visão de longo prazo; minimizar o foco na logística e nos requisitos de "como"
- Descreva três opções para seguir em frente, ajude-a no processo de eliminação
- Pergunte: "Quem mais devemos trazer para esta discussão para ajudar nas próximas etapas?" (É provável que isso seja decisivo para que algo aconteça).
Táticas de influência para Afonso Silva (ISTJ)
- Ele comprará se perceber que essa é a solução responsável, segura e comprovada
- Mantenha as coisas formais; vá direto ao assunto
- Faça sua apresentação e aguarde as perguntas no final
- Destaque os benefícios práticos e os problemas de curto prazo que você resolverá
- Responda a quaisquer perguntas ou preocupações específicas antes de prosseguir
- Apresente de maneira passo a passo até chegar à sua conclusão
- Faça referência a clientes semelhantes ao PowerPlay e forneça exemplos reais de sucesso, use uma abordagem de estudo de caso
- Não presuma que preocupações ou discordâncias sejam o fim da conversa; use a assertividade calma como resposta
- Provide suggested next steps, and use the word “process” as much as possible
- Cumprir todas as agendas e cronogramas
- Cumprir todos os compromissos com precisão
1 Comentário
Love this! It really helps the learning curve on identifying type!