Sobrancelhas espessas
As sobrancelhas. Nunca esquecerei as grandes e espessas sobrancelhas cinzentas.
Juan e eu tínhamos acabado, de alguma forma, no meio de um concurso de olhares não intencional. A conversa chegou a um ponto de repouso não natural logo depois de ele ter dito:
"Rob, acho que vais à falência."
E depois, ficou a olhar para mim.
Em vez de responder, não disse nada. Foi preciso tudo o que tinha, mas comecei a contar na minha cabeça:
... um milhar, dois milhar, três milhar...
E eu limitei-me a olhar para ele.
Eu tinha uma boa leitura da personalidade do Juan e tinha-o identificado como um introvertido bastante forte depois de observar algumas das suas pistas sobre o tipo de personalidade. Eu sabia que isso significava que havia uma boa hipótese de ele ter mais para dizer, mas apenas se eu criasse espaço para ele continuar.
...quatro mil, cinco mil, seis mil...
Pelo canto do olho, lembro-me de ver a minha mão direita a esticar um daqueles pãezinhos saborosos que servem no Produtos do mar legais em Boston. Notei um tremor mais do que ligeiro nos meus dedos. Lembro-me que senti o meu corpo começar a suar fisicamente ao quatro mil e cem marca.
Mas continuei a olhar para aquelas sobrancelhas e mantive a minha voz controlada.
Tinha-me esforçado demasiado para marcar esta reunião para ser agora atirado do cavalo de batalha. A minha mulher e eu tínhamos começado o nosso negócio há poucos meses e cada cliente potencial podia ser a diferença entre o sucesso e ter de voltar ao mundo dos escritórios de advogados com o rabo entre as pernas. Certamente, era isso que muita gente pensava que iria acontecer. Como é que eu podia ter deixado escapar toda aquela carreira de sucesso e, em vez disso, tentar vender a grandes empresas o tema do tipo de personalidade? Vá lá Rob, achaste mesmo que ia resultar?
Parte do suor não era apenas o desconforto de uma extrovertida (eu) a trabalhar arduamente para criar espaço para o Juan. Parte do suor era a pressão que eu sentia para fazer com que toda esta nova e não convencional carreira funcionasse. Precisávamos que Juan e uma dúzia de outras conversas com clientes dissessem sim para provar que tínhamos algo valioso que as pessoas queriam. Aproveitámos a nossa rede de contactos para ter acesso a Juan, que tinha andado na mesma faculdade que eu e a minha mulher. Não havia muitos contactos desse tipo para convertermos.
...sete mil, oito mil, nove mil...
Não sei o que estava a passar pela cabeça do Juan. Não sei se ele estava a ver o suor a formar-se na minha testa, se viu o tremor na minha mão, se reparou que eu tinha deixado de respirar. Mas sei que quando a minha contagem chegou a dez milabriu a boca e continuou o seu pensamento como se nada tivesse acontecido:
"... a não ser, claro, que concentre os seus esforços sobre as empresas farmacêuticas, e..."
As suas palavras mal foram registadas.
Inspirei uma longa lufada de ar o mais silenciosamente possível através dos lábios franzidos e senti o canto da minha boca enrolar-se num leve sorriso. ITinha-me aguentado. Esperei que ele saísse. Nunca seria capaz de esquecer aquelas sobrancelhas, queimadas nos meus olhos durante as horas que passei a olhar para elas.
Bem-vindo ao jogo. O jogo da Influência - de detetar as pistas observáveis do tipo de personalidade dos outros... e depois utilizar essa informação para criar uma abordagem com maior probabilidade de criar uma relação, uma ligação e, em última análise, transmitir informações de uma forma que a outra pessoa tenha maior probabilidade de ouvir, compreender e relacionar-se.
Mas, mesmo sabendo o que eu sabia, foi preciso tudo o que eu tinha para implementar a técnica. E, no entanto, funcionou claramente: Juan tinha-se aberto comigo e estava a falar de uma forma natural e fluida. Eu não tinha preenchido o silêncio incómodo com conversa nervosa. Respeitei o seu estilo e a recompensa foi ele sentir-se à vontade e partilhar comigo ideias e percepções muito para além do que eu esperava inicialmente.
Pistas de tipos de personalidade: A Pausa Introvertida
Desde então, tenho-me sentado em silêncio com os meus Introverts milhares de vezes e foram sempre recompensados. Os introvertidos têm SEMPRE mais para dizer, se deixarmos espaço na conversa para que eles o façam à sua maneira.
A abordagem TypeCoach: Lendo pistas de tipos de personalidade
Se quiser aprender as outras técnicas que ensinamos, reuni os conhecimentos dos últimos 20 anos de formação de vendedores e de outras pessoas que precisam de influenciar as pessoas à sua volta e partilhei-os nesta série de artigos. Os artigos baseiam-se uns nos outros, pelo que recomendo a sua leitura por ordem.
- A regra das 2-48 horas
- Como vs. Porquê
- Relações vs. Lógica
- O espetro de fecho
- Tradicionalistas
- Experienciadores
- Conceptualizadores
- Idealistas
- Cenários - Teste as suas competências
Também pode estar interessado no Programa de Influência TypeCoachonde pode aprender sobre as pistas do tipo de personalidade com um master coach certificado pelo TypeCoach.
Para aqueles que se perguntam o que aconteceu com o Juan, nós construímos de facto uma parceria de sucesso com a sua equipa de liderança. Uma ou duas semanas depois de termos assinado, eles venderam a empresa e nunca mais trabalhámos juntos. Ah, as alegrias da jornada empresarial.
4 Comments
Excelente artigo! Para um extrovertido, essa "pausa introvertida" pode ser brutal mas, como referiu, vale bem a pena no final. Nem consigo imaginar como foi difícil para si ter esta conversa. Consigo ver todas essas "bolhas de pensamento" à volta da sua cabeça!
É tão verdade e tão difícil de implementar enquanto extrovertido, mas vale a pena o esforço. Uma das razões pelas quais a experiência TypeCoach tem um impacto tão transformador na eficácia 1:1 e da equipa.
Trabalho numa grande empresa de fabrico de automóveis. Como se pode imaginar, há muitos introvertidos atraídos por este trabalho e isso é comprovado pelo número de pessoas que conhecem o seu género. Aprendi a contar e a praticar a respiração em caixa. Estava numa reunião com o chefe de engenharia, ISTJ, um nível abaixo do presidente, a apresentar informações sobre um programa que me pediram para conceber. Fiz perguntas e fiz uma pausa. Deixei-o organizar os seus pensamentos. Passámos de 2 dias de formação para 11 dias! Nunca pensei que isso fosse acontecer!
Que história espetacular, Rob. Estava a suster a respiração ao mesmo tempo que lia. E esta é uma lição difícil de aprender para todos nós, extrovertidos - eu tive de a aprender no início da minha carreira e apercebi-me instintivamente, mesmo antes de ter recebido formação sobre o tipo de personalidade. E é uma lição que estou sempre a reaprender!