Buschige Augenbrauen
Die Augenbrauen. Ich werde nie die großen, buschigen grauen Augenbrauen vergessen.
Juan und ich waren irgendwie mitten in einem unfreiwilligen Wettstarren gelandet. Das Gespräch kam zu einem unnatürlichen Stillstand, gleich nachdem er gesagt hatte:
"Rob, ich glaube, du wirst bankrott gehen."
Und dann starrte er mich einfach an.
Anstatt eine Antwort zu geben, hielt ich den Mund. Es kostete mich alles, was ich hatte, aber ich begann in meinem Kopf zu zählen:
... eintausend, zwei eintausend, drei eintausend ...
Und ich starrte ihn einfach nur zurück.
Ich kannte Juans Persönlichkeit gut und schätzte ihn als ziemlich introvertiert ein, nachdem ich einige seiner Persönlichkeitstyp-Hinweise beobachtet hatte. Ich wusste, dass dies bedeutete, dass es eine annehmbare Chance gab, dass er mehr zu sagen hatte, aber nur wenn ich ihm Raum zum Weitermachen geben würde.
...viereinhalbtausend, fünfeinhalbtausend, sechseinhalbtausend...
Aus dem Augenwinkel sah ich, wie meine rechte Hand nach einem dieser leckeren Brötchen griff, die es in der Legale Meeresfrüchte in Boston. Ich bemerkte das mehr als nur leichte Zittern in meinen Fingern. Ich erinnere mich, dass ich spürte, wie mein Körper zu schwitzen begann, als ich die viereinhalbtausend Marke.
Aber ich starrte weiter auf diese Augenbrauen und hielt meine Stimme im Zaum.
Ich hatte zu hart auf dieses Treffen hingearbeitet, um jetzt vom Pferd zu springen. Meine Frau und ich hatten unser Unternehmen gerade erst ein paar Monate zuvor gegründet, und jeder potenzielle Kunde konnte den Unterschied zwischen Erfolg und der Rückkehr in die Welt der Anwaltskanzlei mit eingeklemmtem Schwanz bedeuten. Sicherlich dachten viele Leute, dass genau das passieren würde. Wie hätte ich diese ganze erfolgreiche Karriere aufgeben und stattdessen versuchen können, großen Unternehmen das Thema Persönlichkeitstyp zu verkaufen? Komm schon Rob, hast du WIRKLICH geglaubt, dass es funktionieren würde?
Ein Teil des Schweißes war nicht nur das Unbehagen darüber, dass ein Extravertierter (ich) hart daran arbeitet, Platz für Juan zu schaffen. Ein Teil davon war der Druck, den ich verspürte, um diesen ganz neuen, unkonventionellen Karriereweg zum Laufen zu bringen. Wir brauchten Juan und ein Dutzend anderer Kundengespräche, um zu beweisen, dass wir etwas Wertvolles hatten, das die Leute wollten. Wir hatten unser Netzwerk genutzt, um Zugang zu Juan zu bekommen, der das gleiche College besucht hatte wie meine Frau und ich. Es gab nicht viele solcher Verbindungen, die wir umwandeln konnten.
...siebeneinhalbtausend, achteinhalbtausend, neuneinhalbtausend...
Ich weiß nicht, was Juan durch den Kopf ging. Ich weiß nicht, ob er sah, wie sich der Schweiß auf meiner Stirn bildete, ob er das Zittern in meiner Hand sah, ob er bemerkte, dass ich aufgehört hatte zu atmen. Aber ich weiß, dass ich, als ich gezählt hatte zehntausendöffnete er den Mund und dachte weiter, als ob nichts geschehen wäre:
"...es sei denn natürlich, Sie konzentrieren Ihre Bemühungen auf pharmazeutische Unternehmen, und..."
Seine Worte wurden kaum registriert.
Ich sog so leise wie möglich einen langen Atemzug durch die zusammengepressten Lippen ein und spürte, wie sich meine Mundwinkel zu einem leisen Lächeln verzogen. IIch hatte durchgehalten. Ich hatte ihn abgewartet. Ich würde diese Augenbrauen nie vergessen können, die sich in meine Augen eingebrannt hatten, während ich sie scheinbar stundenlang anstarrte.
Willkommen bei diesem Spiel. Das Spiel der Beeinflussung - das Erkennen der beobachtbaren Persönlichkeitsmerkmale anderer ... und dann die Nutzung dieser Informationen, um einen Ansatz zu entwickeln, der am ehesten eine Beziehung und eine Verbindung aufbaut und letztendlich Informationen auf eine Weise vermittelt, die die andere Person am ehesten hört, versteht und nachvollziehen kann.
Aber selbst wenn ich wusste, was ich wusste, brauchte ich alles, was ich hatte, um die Technik anzuwenden. Und doch funktionierte es eindeutig: Juan hatte sich mir gegenüber geöffnet und sprach auf eine freie und natürliche Weise. Ich hatte die peinliche Stille nicht mit nervösem Geplapper gefüllt. Ich hatte seinen Stil respektiert, und die Belohnung war, dass er sich wohl fühlte und Erkenntnisse und Ideen mit mir teilte, die weit über das hinausgingen, was ich ursprünglich erwartet hatte.
Hinweise auf den Persönlichkeitstyp: Die introvertierte Pause
Seitdem sitze ich in Stille mit meinen Introvertierten tausendfach und sind immer belohnt worden. Introvertierte Menschen haben IMMER mehr zu sagen, wenn man ihnen im Gespräch Raum lässt, damit sie es auf ihre Weise tun können.
Der TypeCoach-Ansatz: Hinweise auf den Persönlichkeitstyp lesen
Wenn Sie die anderen Techniken, die wir lehren, kennen lernen möchten, habe ich die Erkenntnisse aus den letzten 20 Jahren, in denen ich Verkäufer und andere Personen, die ihr Umfeld beeinflussen müssen, geschult habe, in dieser Artikelserie zusammengefasst. Die Artikel bauen jeweils aufeinander auf, daher empfehle ich, sie in der Reihenfolge zu lesen.
- Die 2-48-Stunden-Regel
- Wie vs. Warum
- Beziehungen vs. Logik
- Das sich schließende Spektrum
- Traditionalisten
- Erlebnisträger
- Konzeptualisierer
- Idealisten
- Szenarien - Testen Sie Ihre Fähigkeiten
Sie könnten sich auch für die TypeCoach-Einflussprogrammwo Sie von einem TypeCoach-zertifizierten Mastercoach mehr über Persönlichkeitstypen erfahren können.
Für diejenigen unter Ihnen, die sich fragen, was mit Juan passiert ist: Wir haben tatsächlich eine erfolgreiche Partnerschaft mit seinem Führungsteam aufgebaut. Ein oder zwei Wochen nach unserer Unterschrift verkauften sie das Unternehmen und wir haben nie wieder zusammengearbeitet. Ah, die Freuden der unternehmerischen Reise.
4 Kommentare
Toller Artikel! Für einen extrovertierten Menschen kann diese "Introvertierte Pause" brutal sein, aber wie Sie schon sagten - am Ende lohnt es sich. Ich kann mir gar nicht vorstellen, wie schwierig es für Sie war, dieses Gespräch zu führen. Ich kann mir all diese 'Gedankenblasen' in Ihrem Kopf vorstellen!
So wahr und so schwer umzusetzen als extrovertierter Mensch, aber es ist die Mühe wert. Einer der Gründe, warum die TypeCoach Erfahrung einen so transformierenden Einfluss auf die 1:1 und Team Effektivität hat.
Ich arbeite in einem großen Unternehmen der Automobilbranche. Wie Sie sich denken können, gibt es viele Introvertierte, die sich von dieser Arbeit angezogen fühlen, und das zeigt sich auch an der Zahl derer, die ihren Typ kennen. Ich habe gelernt zu zählen UND Boxatmung zu üben. Ich befand mich in einer Besprechung mit dem technischen Leiter (ISTJ), der eine Ebene unter dem Präsidenten angesiedelt war, und präsentierte Informationen zu einem Programm, das ich entwerfen sollte. Ich habe Fragen gestellt und innegehalten. Ich ließ ihn seine Gedanken sammeln. Aus den 2 Tagen, die ich für die Schulung brauchte, wurden 11 Tage! Das hätte ich nie erwartet!
Was für eine fantastische Geschichte, Rob. Ich habe beim Lesen mit Ihnen den Atem angehalten. Und das ist eine hart erlernte Lektion für uns alle, die wir extrovertiert sind - ich musste sie schon früh in meiner Karriere lernen und erkannte sie instinktiv, noch bevor ich eine Schulung zum Persönlichkeitstyp erhielt. Und es ist eine Lektion, die ich immer wieder neu lerne!