The Assignment: Adaptive Selling
You will use the techniques of personality profiling and influencing to form a an adaptive selling personality profile for each of the fictional characters described below. At the end of class, you will be expected to create and share two different pitching/closing strategies based on the personality profiles.
Contexte
Vous êtes le PDG de Aardvark Technologies Inc.qui fournit une plateforme complète conçue spécifiquement pour les grandes entreprises de marketing. Aardvark a une forte adéquation produit/marché et se développe rapidement avec quelques clients de premier plan et un fort soutien du capital-risque, bien qu'elle n'ait été lancée qu'il y a 18 mois. La plateforme représente une amélioration spectaculaire par rapport aux solutions disparates actuellement utilisées par la plupart des entreprises de premier plan. Au lieu d'acquérir des licences pour plus d'une douzaine de solutions différentes et d'essayer de les intégrer, Aardvark permet aux clients de gérer l'ensemble de leur écosystème technologique en un seul endroit et de manière transparente.
Adaptive Selling Opportunity
Grâce aux efforts de mise en réseau de votre équipe, vous avez ouvert la porte à PowerPlay Ltd.PowerPlay est l'une des premières sociétés de marketing au monde. PowerPlay a son siège à Londres et travaille avec les plus grandes marques sur leurs premières campagnes mondiales. Qu'il s'agisse de placer des publicités dans le Superbowl ou de faire appel à une célébrité hollywoodienne pour le lancement d'une nouvelle campagne, PowerPlay est l'une des entreprises les plus rentables et les plus respectées du secteur. Si vous et votre équipe parvenez à conclure un accord avec eux, vous vous ferez connaître de tous vos autres clients cibles. Vous avez même fait remarquer à votre équipe que vous seriez prêt à conclure l'affaire gratuitement, simplement pour pouvoir dire "PowerPlay est un client" dans vos futures présentations.
Your team will be presenting to several members of the PowerPlay executive team, but your research has determined that there are only two people who will really factor in the decision to engage with Aardvark. This is where adaptive selling and personality types come to play:
Lilibeth Reyes, PDG de PowerPlay
On dit de Mme Reyes qu'elle "vous emportera avec son charme et son charisme, vous faisant entrer dans un tourbillon enivrant d'idées, de connexions et de possibilités d'avenir... mais lorsque vous vous retrouverez dans la rue après, vous n'aurez probablement rien à montrer pour cela".
Ms. Reyes is the creative visionary at the heart of PowerPlay. She began her career as an intern and by sheer volume and quality of idea generation, rose up through the ranks to help build the company into what it is today. Rumored to have formed deep, lasting relationships with much of the top talent in Hollywood, she is often seen at major sporting events, exclusive clubs, and anywhere else where it’s important to be seen. She is an unconventional and innovative creator who has designed dynamic and unexpected campaigns which typically generate as much news coverage as the campaigns themselves.
Empathetic and warm, Reyes prides herself on the “relationship-before-task” culture that she’s created at PowerPlay. Applying her outside-the-box mindset to running the firm, her policies set the gold standard in the industry for flexibility, child-support, and even offers a “creative sabbatical” for anyone in the company to take time off and explore things that inspire them. The Aardvark team has spoken with other firms and has learned that Reyes has a reputation for being unwilling to commit to new products, often pushing off decisions for months or longer. People who have pitched her say they are amazed by her energy, enthusiasm, and how quickly she grasped their solution… only to find that she had moved on to something else by the time their next meeting was arranged.
Alfonso Silva, directeur technique de PowerPlay
Comme l'a dit l'un de vos contacts, "ne vous attendez pas à des sentiments chaleureux de la part d'Alfonso. Mais si vous vous accrochez et que vous présentez votre projet avec beaucoup de données et de logique à l'appui, vous avez une chance de faire avancer les choses".
M. Silva supervise toutes les opérations techniques, non seulement au sein de l'organisation PowerPlay, mais aussi pour les projets des clients qui nécessitent un élément technique important. Réservé, formel et intense, M. Silva est connu pour son souci du détail et son éthique de travail. Il est célèbre pour avoir découvert une série d'erreurs critiques dans les notes de bas de page des états financiers de l'entreprise (un domaine dans lequel il n'avait aucune responsabilité). Vos recherches ont montré que Silva est un acheteur très réfléchi, qui exige un examen approfondi de tout nouveau projet ou de toute nouvelle solution logicielle. Cependant, une fois convaincu, il devient un client très fidèle, suggérant souvent des améliorations de produits de manière directe et pratique. Il est également connu pour utiliser le silence comme tactique de négociation, laissant les fournisseurs et les consultants potentiels s'asseoir pendant de longues périodes alors qu'il les regarde fixement.
La solution
Les Programme d'influence TypeCoach permet aux participants d'acquérir des connaissances de base sur les types de personnalité, et vous aide en particulier à en savoir plus sur les points suivants identifier dans d'autres, et adaptation de your communication style to more effectively communicate. As a sales person, adaptive selling, that is, tailoring your approach based on the personality types of your client(s), is critical. Based on these techniques, the two characters at play here can be described as an ENFP and an ISTJ. Here are some influencing tactics for each of these personality profiles:
Tactiques d'influence pour Lilibeth Reyes (ENFP)
- Elle achètera si elle voit l'impact positif à long terme pour son équipe et la partie humaine de l'équation.
- Se concentrer sur une connexion personnelle authentique - consacrer du temps à l'établissement d'un rapport et être vulnérable et ouvert
- Encouragez une discussion bilatérale plutôt qu'une présentation formelle ; laissez-la poser des questions et participer.
- Lier les capacités d'Aardvark à sa vision à long terme ; minimiser l'accent mis sur la logistique et les exigences "comment".
- Présenter trois options pour aller de l'avant, l'aider dans le processus d'élimination.
- Demandez : "Qui d'autre devrait participer à cette discussion pour nous aider à franchir les prochaines étapes ?" (C'est probablement la condition sine qua non pour que quelque chose se passe).
Tactiques d'influence pour Alfonso Silva (ISTJ)
- Il achètera s'il considère qu'il s'agit d'une solution responsable, sûre et éprouvée.
- Garder un caractère formel ; passer rapidement aux choses sérieuses
- Faites votre présentation et attendez-vous à des questions à la fin.
- Mettez en évidence les avantages pratiques et les problèmes à court terme que vous allez résoudre.
- Répondre à toute question ou préoccupation spécifique avant de poursuivre.
- Présenter de manière progressive jusqu'à la conclusion.
- Faire référence à des clients similaires à PowerPlay et fournir des exemples réels de réussite, utiliser une approche par étude de cas.
- Ne pas supposer que les préoccupations ou le désaccord mettent fin à la conversation ; s'affirmer calmement en réponse.
- Provide suggested next steps, and use the word “process” as much as possible
- Respecter l'agenda et les délais
- Respecter tous les engagements avec précision
Un commentaire
Love this! It really helps the learning curve on identifying type!