A tarefa: Venda adaptável
Utilizará as técnicas de definição de perfis de personalidade e de influência para formar um perfil de personalidade de venda adaptável para cada uma das personagens fictícias descritas abaixo. No final da aula, deverá criar e partilhar duas estratégias de apresentação/fecho diferentes com base nos perfis de personalidade.
Antecedentes
É o diretor executivo da Aardvark Technologies Inc.que fornece uma plataforma abrangente concebida especificamente para grandes empresas de marketing. A Aardvark tem uma forte adequação produto/mercado e está a crescer rapidamente com alguns clientes de topo e um forte apoio de capital de risco, apesar de só ter sido lançada há 18 meses. A plataforma representa uma melhoria significativa em relação às soluções de retalhos que a maioria das empresas de topo utiliza atualmente. Em vez de licenciar mais de uma dúzia de soluções diferentes e tentar integrá-las, a Aardvark permite aos clientes gerir todo o seu ecossistema tecnológico num único local, sem problemas.
Oportunidade de venda adaptável
Através dos esforços de trabalho em rede da sua equipa, abriu a porta para PowerPlay Ltd.A PowerPlay é uma das principais empresas de marketing do mundo. A PowerPlay está sediada em Londres e trabalha com muitas das maiores marcas nacionais nas suas principais campanhas globais. Quer se trate de colocar anúncios no Superbowl ou de trazer uma celebridade de Hollywood para marcar o lançamento de uma nova campanha, a PowerPlay é uma das empresas mais rentáveis e bem conceituadas do sector. Se você e a sua equipa conseguirem fechar um negócio com eles, isso colocá-lo-á no mapa para todos os seus outros clientes-alvo. Até comentou com a sua equipa que estaria disposto a fazer o negócio de graça só para poder dizer "A PowerPlay é um cliente" em futuras apresentações.
A sua equipa vai fazer uma apresentação a vários membros da equipa executiva da PowerPlay, mas a sua investigação determinou que há apenas duas pessoas que vão realmente influenciar a decisão de contratar a Aardvark. É aqui que a venda adaptativa e os tipos de personalidade entram em ação:
Lilibeth Reyes, Directora-Geral da PowerPlay
Diz-se que a Sra. Reyes "vai arrebatá-lo com o seu charme e carisma, levando-o a um vórtice inebriante de ideias, ligações e possibilidades futuras... mas quando der por si na rua, provavelmente não terá nada para mostrar".
A Sra. Reyes é a visionária criativa no coração da PowerPlay. Começou a sua carreira como estagiária e, devido ao volume e à qualidade das suas ideias, subiu na hierarquia para ajudar a transformar a empresa no que é hoje. Diz-se que estabeleceu relações profundas e duradouras com muitos dos maiores talentos de Hollywood e é frequentemente vista em grandes eventos desportivos, clubes exclusivos e em qualquer outro lugar onde seja importante ser vista. É uma criadora não convencional e inovadora que concebeu campanhas dinâmicas e inesperadas que, normalmente, geram tanta cobertura noticiosa como as próprias campanhas.
Empática e calorosa, Reyes orgulha-se da cultura "relações antes das tarefas" que criou na PowerPlay. Aplicando a sua mentalidade inovadora à gestão da empresa, as suas políticas estabelecem o padrão de ouro no sector em termos de flexibilidade, apoio às crianças e até oferece uma "sabática criativa" para que qualquer pessoa da empresa possa tirar um tempo livre e explorar coisas que a inspirem. A equipa da Aardvark falou com outras empresas e soube que Reyes tem a reputação de não estar disposta a comprometer-se com novos produtos, adiando frequentemente as decisões por meses ou mais. As pessoas que lhe apresentaram propostas dizem que ficaram espantadas com a sua energia, entusiasmo e com a rapidez com que ela compreendeu a solução... para depois descobrirem que ela já tinha mudado para outra coisa quando a próxima reunião foi marcada.
Alfonso Silva, CTO da PowerPlay
Tal como disse um dos seus contactos, "não espere que o Alfonso lhe dê uma resposta calorosa. Mas, se aguentarem e apresentarem a vossa proposta com muitos dados de apoio e lógica, têm uma oportunidade de fazer avançar as coisas."
O Sr. Silva supervisiona todas as operações técnicas não só dentro da organização PowerPlay, mas também para projectos de clientes que requerem um elemento técnico significativo. Reservado, formal e intenso, Silva é conhecido pela sua notável atenção ao pormenor e ética de trabalho. Ficou famoso por ter descoberto uma série de erros críticos nas notas de rodapé das demonstrações financeiras da empresa (uma área sobre a qual não tinha qualquer responsabilidade). A sua pesquisa mostrou que Silva é um comprador muito deliberado, exigindo uma extensa diligência e antecedentes em qualquer novo projeto ou solução de software. No entanto, uma vez convencido, torna-se um cliente muito fiel, sugerindo frequentemente melhorias no produto de uma forma direta e prática. Também é conhecido por usar o silêncio como tática de negociação, deixando os potenciais fornecedores e consultores sentados durante longos períodos de tempo enquanto ele os olha fixamente.
A solução
O Programa de Influência TypeCoach fornece aos participantes uma base fundamental sobre o tipo de personalidade e, especificamente, ajuda-o a aprender mais sobre identificação noutros, e adaptação o seu estilo de comunicação para comunicar de forma mais eficaz. Como vendedor, a venda adaptativa, ou seja, a adaptação da sua abordagem com base nos tipos de personalidade do(s) seu(s) cliente(s), é fundamental. Com base nestas técnicas, as duas personagens em jogo podem ser descritas como um ENFP e um ISTJ. Aqui estão algumas tácticas de influência para cada um destes perfis de personalidade:
Tácticas de influência para Lilibeth Reyes (ENFP)
- Ela comprará se vir o impacto positivo a longo prazo na sua equipa e na parte humana da equação
- Concentrar-se numa ligação pessoal autêntica - dedicar tempo a criar relações e a ser vulnerável e aberto
- Incentive o debate bilateral em vez de uma apresentação formal; deixe-a fazer perguntas e participar
- Relacionar as capacidades do Aardvark com a sua visão a longo prazo; minimizar a concentração nos requisitos logísticos e de "como"
- Descreva 3 opções para avançar, ajude-a no processo de eliminação
- Perguntar "Quem mais devemos trazer para esta discussão para ajudar nos próximos passos?" (Este é provavelmente o ponto de partida ou de chegada para que algo aconteça).
Tácticas de influência para Afonso Silva (ISTJ)
- Ele comprará se vir que esta é a solução responsável, segura e comprovada
- Manter a formalidade; passar rapidamente à ação
- Faça a sua apresentação e espere perguntas no final
- Destaque os benefícios práticos e os problemas a curto prazo que irá resolver
- Responder a quaisquer perguntas ou preocupações específicas antes de avançar
- Apresentar passo a passo a sua conclusão
- Referir clientes semelhantes ao PowerPlay e fornecer exemplos reais de sucesso, utilizar uma abordagem de estudo de caso
- Não assumir que as preocupações ou o desacordo são o fim da conversa; usar assertividade calma na resposta
- Sugerir os próximos passos e utilizar a palavra "processo" tanto quanto possível
- Cumprir a agenda e os prazos
- Cumprir todos os compromissos com rigor
Um comentário
Adoro isto! Ajuda imenso a aprender a identificar o tipo!