Este conteúdo é baseado no Programa de Influência TypeCoach, o nosso workshop de assinatura que já foi ministrado a centenas de milhares de pessoas em todo o mundo. Nesse programa, ensinamos as pessoas a identificar o tipo de personalidade, temperamento e estilos de comunicação dos OUTROS com base em pistas observáveis - e o que fazer com essa informação. Para saber mais sobre este programa, clique aqui.
Quando se trata de influência, há uma verdade fundamental: COMO comunicar é tão importante como O QUE você comunica. E um dos factores mais importantes que determinam o seu estilo de comunicação - e a sua capacidade de influenciar - é saber se está a lidar com um extrovertido ou um introvertido.
Não se trata apenas de saber quem é a alma da festa e quem prefere uma noite tranquila. A dinâmica extrovertido-introvertido é muito mais profunda, influenciando a forma como as pessoas processam a informação, partilham ideias e participam em conversas. Se quiser maximizar a sua influência, tem de compreender estas diferenças e adaptar a sua abordagem em conformidade.
Extrovertidos e Introvertidos: Uma rápida cartilha
Comecemos pelo básico. Os extrovertidos e os introvertidos não são opostos - estão simplesmente ligados de forma diferente.
- Extrovertidos: Mais energéticos, faladores e expressivos. Processam os seus pensamentos em voz altaO seu estilo de vida é o de uma pessoa que pensa enquanto fala. Notará respostas rápidas, gestos animados e uma tendência para dominar as conversas.
- Introvertidos: Calmos, centrados e reflexivos. Processam os seus pensamentos internamentepreferem pensar bem antes de falar. Notará pausas, respostas ponderadas e um comportamento mais reservado.
Aqui está o ponto alto: estas diferenças não são apenas comportamentais - são neurológicas. Os exames ao cérebro mostram que, para os extrovertidos, o ato de pensar e o ato de falar ocorrem quase em simultâneo. Para os Introvertidos, existe um processo adicional de dois passos no cérebro - uma "função de edição" que abranda o seu tempo de resposta, mas que resulta em pensamentos mais bem formados quando falam.
O desafio da influência: Interpretar mal o silêncio
Uma das dinâmicas mais comuns que vejo é o mal-entendido entre extrovertidos e introvertidos em torno do silêncio. Os extrovertidos interpretam frequentemente o silêncio como uma falta de compreensão ou um desacordo iminente. A sua solução? Falar mais.
Entretanto, o Introvertido está simplesmente a fazer uma pausa para processar e refletir. Não está desinteressado - está a editar. Mas como é menos provável que interrompam ou lutem pela palavra, a conversa pode rapidamente transformar-se num monólogo, deixando as melhores ideias do Introvertido sem serem ouvidas.
Esta dinâmica não é apenas frustrante - é dispendiosa. Os introvertidos constituem cerca de 50% da população, e o seu melhor pensamento surge frequentemente duas a quarenta e oito horas depois de um tópico ser introduzido. Se não estiver a criar espaço para o seu contributo, está a perder metade do potencial da sala.
Estratégias para influenciar os extrovertidos
Ao trabalhar com extrovertidos, o seu objetivo é corresponder à sua energia e manter a conversa dinâmica. Eis como:
- Deixe-os falar: Os extrovertidos precisam de verbalizar os seus pensamentos para os tornar reais. Dê-lhes espaço para o fazerem, mesmo que isso pareça repetitivo.
- Mantenha-o animado: Combine o seu ritmo e energia. Se for introvertido, considere a hipótese de tomar uma chávena de café extra antes de uma reunião importante para acompanhar o ritmo.
- Responder rapidamente: Os extrovertidos gostam de receber feedback em tempo real. Até mesmo um simples "Essa é uma óptima pergunta - deixe-me pensar sobre isso" pode impedi-los de controlar a conversa.
- Envolver-se no diálogo: Os extrovertidos adoram uma troca de ideias. Faça perguntas abertas para manter a conversa a fluir e mostrar que está ativamente envolvido.
Estratégias para influenciar os introvertidos
Ao trabalhar com Introvertidos, o seu objetivo é criar um espaço seguro e de reflexão onde as suas ideias possam surgir. Eis como:
- Plantar a semente: Introduza tópicos ou questões com antecedência - idealmente com 48 horas de antecedência. Isto dá aos introvertidos o tempo de que necessitam para processar e preparar-se.
- Abrandar o ritmo: Reduzir a energia e permitir pausas. Resista ao impulso de preencher o silêncio - é aí que a magia acontece.
- Sinalizar a paciência: Se estiver à espera de uma resposta, mostre que se sente confortável com a pausa. Um simples aceno de cabeça ou "Demora o tempo que quiseres" pode ser muito útil.
- Acompanhamento: Se um Introvertido não partilhar os seus pensamentos no momento, convide-o a continuar mais tarde. Muitas vezes, as suas melhores ideias surgem depois de a reunião ter terminado.
Colmatar o fosso: a regra das duas a quarenta e oito horas
Uma das ferramentas mais poderosas para colmatar o fosso entre extrovertidos e introvertidos é aquilo a que chamo Regra das 2-48 horas. Para os introvertidos, as melhores ideias surgem muitas vezes durante horas - ou mesmo dias - após um debate.
Se estiver a liderar uma reunião, crie o hábito de dizer: "Se tiver ideias adicionais após a sessão, diga-me." Este simples gesto não só valida o processo do introvertido, como também garante que as suas melhores ideias chegam à mesa.
Para os extrovertidos, o desafio é abrandar e criar espaço para os outros. Se é um extrovertido, pratique esperar dez segundos completos depois de fazer uma pergunta antes de voltar a intervir. Não é fácil - eu próprio já o fiz, e deixe-me que lhe diga que esses dez segundos podem parecer uma eternidade. Mas as recompensas valem a pena. Leia outro post sobre este conceito AQUI.
Exemplos do mundo real: A influência em ação
Durante um dos nossos workshops sobre Influência, um participante partilhou uma história sobre um membro da equipa altamente introvertido que raramente contribuía nas reuniões. Frustrado, o líder da equipa assumiu que ele não estava empenhado. Depois de aprender sobre a Regra das 2-48 Horas, o líder começou a enviar as ordens de trabalho com antecedência e a convidar explicitamente ideias de acompanhamento após as reuniões. O resultado? O membro introvertido da equipa começou a partilhar ideias ponderadas e inovadoras que transformaram a abordagem da equipa.
Outro participante, um extrovertido, partilhou como aprendeu a gerir a sua própria tendência para dominar as conversas. Ao fazer uma pausa consciente e ao convidar os outros a falar, criaram um diálogo mais equilibrado - e descobriram que os seus colegas introvertidos estavam a reter algumas das ideias mais valiosas.
A recompensa: melhores ideias, relações mais fortes
Quando adapta o seu estilo de comunicação à dinâmica Extrovertido-Introvertido, os benefícios são profundos. Não só terá melhores ideias, como também construirá relações mais fortes e de maior colaboração.
Para os extrovertidos, isto significa aprender a aceitar o silêncio e a criar espaço para os outros. Para os Introvertidos, significa encontrar formas de sinalizar o seu empenho e partilhar as suas ideias de forma mais proactiva.
Em última análise, a influência não tem a ver com mudar quem somos - tem a ver com compreender com quem estamos a trabalhar e ir ao encontro deles onde eles estão. E quando o fizer, descobrirá que a sua capacidade de influenciar - e de ser influenciado - atinge um nível totalmente novo.
Por isso, quer seja um extrovertido ou um introvertido, pare um momento para refletir: Como é que pode ajustar a sua abordagem para se relacionar melhor com a outra metade da população? A resposta pode ser a chave para desbloquear todo o seu potencial como comunicador.
