The Assignment: Adaptive Selling
You will use the techniques of personality profiling and influencing to form a an adaptive selling personality profile for each of the fictional characters described below. At the end of class, you will be expected to create and share two different pitching/closing strategies based on the personality profiles.
背景
のCEOである。 アードバーク・テクノロジーズAardvarkは、大手マーケティング会社向けに特別に設計された包括的なプラットフォームを提供している。Aardvarkは、製品と市場の適合性が高く、わずか1年半前に立ち上げたばかりにもかかわらず、数社のトップクラスの顧客と強力なVCの支援を得て急成長している。このプラットフォームは、ほとんどの一流企業が現在使用しているパッチワーク・ソリューションに比べ、劇的な改善である。十数種類のソリューションのライセンスを取得し、それらを統合しようとする代わりに、Aardvarkによってクライアントはテクノロジー・エコシステム全体を1つの場所でシームレスに管理することができる。
Adaptive Selling Opportunity
チームのネットワーキングの努力によって、あなたは次のような扉を開いた。 パワープレー社PowerPlayはロンドンに本社を置き、世界有数のマーケティング会社である。PowerPlayはロンドンに本社を置き、多くの有名ブランドと世界規模のキャンペーンを手がけている。スーパーボールへの広告掲載や、ハリウッドセレブの起用など、PowerPlayはこの業界で最も収益性が高く、高い評価を得ている企業のひとつである。もしあなたとあなたのチームが彼らと契約を結ぶことができれば、他のすべてのターゲット顧客にとって、あなたは地図上の存在となるだろう。あなたはチームに、今後の売り込みで「PowerPlayはクライアントです」と言えるようになるためなら、無料で取引しても構わないとまでコメントした。
Your team will be presenting to several members of the PowerPlay executive team, but your research has determined that there are only two people who will really factor in the decision to engage with Aardvark. This is where adaptive selling and personality types come to play:
リリベス・レイエス、PowerPlay社CEO
レイエスさんは、"その魅力とカリスマ性で観客を魅了し、アイデア、人脈、未来の可能性の渦に酔わせる。
Ms. Reyes is the creative visionary at the heart of PowerPlay. She began her career as an intern and by sheer volume and quality of idea generation, rose up through the ranks to help build the company into what it is today. Rumored to have formed deep, lasting relationships with much of the top talent in Hollywood, she is often seen at major sporting events, exclusive clubs, and anywhere else where it’s important to be seen. She is an unconventional and innovative creator who has designed dynamic and unexpected campaigns which typically generate as much news coverage as the campaigns themselves.
Empathetic and warm, Reyes prides herself on the “relationship-before-task” culture that she’s created at PowerPlay. Applying her outside-the-box mindset to running the firm, her policies set the gold standard in the industry for flexibility, child-support, and even offers a “creative sabbatical” for anyone in the company to take time off and explore things that inspire them. The Aardvark team has spoken with other firms and has learned that Reyes has a reputation for being unwilling to commit to new products, often pushing off decisions for months or longer. People who have pitched her say they are amazed by her energy, enthusiasm, and how quickly she grasped their solution… only to find that she had moved on to something else by the time their next meeting was arranged.
アルフォンソ・シルバ（PowerPlay CTO
アルフォンソに "温かい気持ち "を期待してはいけない。しかし、あなたがそこで頑張り、多くの裏付けデータとロジックをもってピッチに臨めば、物事を前進させるチャンスはある。"
シルヴァ氏は、PowerPlayの組織内だけでなく、技術的な要素を大きく必要とするクライアントのプロジェクトにおいても、すべての技術業務を監督している。控えめで、堅苦しく、強烈なシルバは、細部への驚くべき注意力と仕事熱心さで知られている。彼は、会社の財務諸表の脚注（彼には何の責任もない分野）に重大な誤りがあることを発見したことで有名である。あなたの調査によると、シルヴァは非常に慎重な買い手であり、新しいプロジェクトやソフトウェア・ソリューションに対して、広範なデューデリジェンスと背景を要求する。しかし、一旦納得すると、彼は非常に忠実な顧客となり、しばしば直接的かつ実用的な方法で製品の改善を提案する。彼はまた、交渉の戦術として沈黙を用いることでも知られており、サプライヤーやコンサルタントになりそうな人物を長時間座らせて、じっと相手を睨みつける。
ソリューション
について タイプコーチ・インフルエンス・プログラム 参加者は、性格タイプに関する基礎的な背景を学ぶことができ、特に以下について詳しく学ぶことができる。 判明 をタイプする。 適応 your communication style to more effectively communicate. As a sales person, adaptive selling, that is, tailoring your approach based on the personality types of your client(s), is critical. Based on these techniques, the two characters at play here can be described as an ENFP and an ISTJ. Here are some influencing tactics for each of these personality profiles:
リリベス・レイエス（ENFP）の影響力戦術
- 彼女は、自分のチームや方程式の人間的な部分に長期的なプラスの影響があると思えば、購入するだろう。
- 信頼できる個人的なつながりに重点を置く - ラポールを築き、無防備でオープンであることに時間を割く
- 形式的なプレゼンテーションではなく、双方向のディスカッションを奨励する。
- Aardvarkの能力を彼女の長期的なビジョンにリンクさせる。
- 前進するための3つの選択肢を示し、消去法で彼女を助ける。
- 次のステップのために、他に誰をこの話し合いに参加させるべきか？"と尋ねる。(これが、何かが起こるか起こらないかの分かれ目になる可能性が高い）。
アルフォンソ・シルバ（ISTJ）の影響力戦術
- これが責任ある、安全で実績のある解決策だと思えば、彼は買うだろう
- 堅苦しくせず、素早く本題に入る
- プレゼンテーションを行い、最後に質疑応答を期待する
- 現実的なメリットと、短期的に解決できる問題を強調する。
- 次に進む前に、具体的な質問や懸念事項があれば対応する。
- 結論に至るまで、段階を追って説明する。
- PowerPlayと同様の顧客を参照し、成功の実例を示す。
- 心配事や意見の相違を会話の終わりと決めつけず、冷静に自己主張をする。
- Provide suggested next steps, and use the word “process” as much as possible
- すべての議題とスケジュールを守る
- すべての約束を正確に実行する
一口コメント
Love this! It really helps the learning curve on identifying type!