Buschige Augenbrauen
Die Augenbrauen. Ich werde nie die großen, buschigen grauen Augenbrauen vergessen.
Juan und ich waren irgendwie mitten in einem unfreiwilligen Wettstarren gelandet. Das Gespräch kam zu einem unnatürlichen Stillstand, gleich nachdem er gesagt hatte:
"Rob, ich glaube, du wirst bankrott gehen."
Und dann starrte er mich einfach an.
Anstatt eine Antwort zu geben, hielt ich den Mund. Es kostete mich alles, was ich hatte, aber ich begann in meinem Kopf zu zählen:
… one one-thousand, two one-thousand, three one-thousand…
Und ich starrte ihn einfach nur zurück.
See, I had a good read on Juan’s personality and had him pegged as a pretty strong Introvert after observing some of his personality type clues. I knew this meant there was a decent chance that he had more to say, but nur if I created space for him to continue.
...viereinhalbtausend, fünfeinhalbtausend, sechseinhalbtausend...
Out of the corner of my eye, I remember seeing my right hand reach out for one of those tasty rolls they serve at Legal Seafood in Boston. I noticed the more-than-slight tremble in my fingers. I remember that I felt my body physically start sweating at the four one-thousand mark.
Aber ich starrte weiter auf diese Augenbrauen und hielt meine Stimme im Zaum.
I’d worked too hard to set up this meeting to be thrown off the bucking bronco now. My wife and I had just started our business a few months earlier, and every prospective client could be the difference between success and having to head back to the law firm world with my tail tucked between my legs. Certainly, that’s what a LOT of people thought was likely to happen. How could I have let that whole successful career go, and instead try to sell big companies on the topic of personality type? C’mon Rob, did you REALLY think it was going to work?
Part of the sweat wasn’t just the discomfort of an Extravert (me) working hard to create space for Juan. Part of it was the pressure I felt to make this whole new, unconventional career path work. We needed Juan and a dozen other client conversations to say yes to prove that we had something valuable that people wanted. We’d leveraged our network to get access to Juan, who had gone to the same college my wife and I had attended. There weren’t a lot of those kinds of connections for us to convert.
...siebeneinhalbtausend, achteinhalbtausend, neuneinhalbtausend...
I don’t know what was going through Juan’s mind. I don’t know if he was seeing the sweat form on my brow, if he saw the tremble in my hand, if he noticed that I’d stopped breathing. But, I do know that when my count reached ten one-thousand, he opened his mouth and continued his thought as if nothing had ever happened:
"...es sei denn natürlich, Sie konzentrieren Ihre Bemühungen auf pharmazeutische Unternehmen, und..."
His words barely registered.
Ich sog so leise wie möglich einen langen Atemzug durch die zusammengepressten Lippen ein und spürte, wie sich meine Mundwinkel zu einem leisen Lächeln verzogen. IIch hatte durchgehalten. Ich hatte ihn abgewartet. Ich würde diese Augenbrauen nie vergessen können, die sich in meine Augen eingebrannt hatten, während ich sie scheinbar stundenlang anstarrte.
Welcome to the game. The game of Influence – of spotting the observable personality type clues of others … and then using that information to craft an approach most likely to build rapport, connection, and ultimately convey information in ways the other person is most likely to hear, understand and relate to.
But, even knowing what I knew, it took everything I had to implement the technique. And yet, it clearly worked: Juan had opened up to me and was speaking in a free-flowing and natural way. I’d not filled the awkward silence with nervous chatter. I’d respected his style and the reward was him feeling at ease and sharing insights and ideas with me far beyond what I originally expected.
Personality Type Clues: The Introvert Pause
Seitdem sitze ich in Stille mit meinen Introvertierten tausendfach und sind immer belohnt worden. Introvertierte Menschen haben IMMER mehr zu sagen, wenn man ihnen im Gespräch Raum lässt, damit sie es auf ihre Weise tun können.
The TypeCoach Approach: Reading Personality Type Clues
Wenn Sie die anderen Techniken, die wir lehren, kennen lernen möchten, habe ich die Erkenntnisse aus den letzten 20 Jahren, in denen ich Verkäufer und andere Personen, die ihr Umfeld beeinflussen müssen, geschult habe, in dieser Artikelserie zusammengefasst. Die Artikel bauen jeweils aufeinander auf, daher empfehle ich, sie in der Reihenfolge zu lesen.
- Die 2-48-Stunden-Regel
- Wie vs. Warum
- Beziehungen vs. Logik
- Das sich schließende Spektrum
- Traditionalisten
- Erlebnisträger
- Konzeptualisierer
- Idealisten
- Szenarien - Testen Sie Ihre Fähigkeiten
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Für diejenigen unter Ihnen, die sich fragen, was mit Juan passiert ist: Wir haben tatsächlich eine erfolgreiche Partnerschaft mit seinem Führungsteam aufgebaut. Ein oder zwei Wochen nach unserer Unterschrift verkauften sie das Unternehmen und wir haben nie wieder zusammengearbeitet. Ah, die Freuden der unternehmerischen Reise.
