The Assignment: Adaptive Selling
You will use the techniques of personality profiling and influencing to form a an adaptive selling personality profile for each of the fictional characters described below. At the end of class, you will be expected to create and share two different pitching/closing strategies based on the personality profiles.
Hintergrund
Sie sind der CEO von Aardvark Technologien GmbH.das eine umfassende Plattform speziell für große Marketingfirmen anbietet. Aardvark hat eine starke Produkt-/Marktanpassung und wächst schnell mit einigen hochrangigen Kunden und starker VC-Unterstützung, obwohl es erst vor 18 Monaten auf den Markt kam. Die Plattform stellt eine dramatische Verbesserung gegenüber den derzeitigen Patchwork-Lösungen dar, die die meisten Top-Tier-Firmen derzeit verwenden. Anstatt mehr als ein Dutzend verschiedener Lösungen zu lizenzieren und zu versuchen, diese zu integrieren, ermöglicht es Aardvark seinen Kunden, ihr gesamtes Technologie-Ökosystem nahtlos an einem Ort zu verwalten.
Adaptive Selling Opportunity
Durch die Vernetzungsbemühungen Ihres Teams haben Sie die Tür geöffnet zu PowerPlay Ltd.PowerPlay ist eine der führenden Marketingfirmen der Welt. PowerPlay hat seinen Hauptsitz in London und arbeitet mit vielen der größten bekannten Marken an deren erstklassigen globalen Kampagnen. Ob es darum geht, Anzeigen im Superbowl zu schalten oder einen Hollywood-Star für den Start einer neuen Kampagne zu gewinnen, PowerPlay ist eines der profitabelsten und angesehensten Unternehmen der Branche. Wenn Sie und Ihr Team einen Vertrag mit ihnen abschließen können, wären Sie für alle Ihre anderen Zielkunden ein Begriff. Sie haben Ihrem Team gegenüber sogar geäußert, dass Sie bereit wären, das Geschäft kostenlos abzuschließen, nur um in künftigen Pitches sagen zu können: "PowerPlay ist ein Kunde".
Your team will be presenting to several members of the PowerPlay executive team, but your research has determined that there are only two people who will really factor in the decision to engage with Aardvark. This is where adaptive selling and personality types come to play:
Lilibeth Reyes, Geschäftsführerin von PowerPlay
Es wurde gesagt, dass Frau Reyes "Sie mit ihrem Charme und Charisma mitreißt und Sie in einen berauschenden Strudel von Ideen, Verbindungen und Zukunftsmöglichkeiten bringt... aber wenn Sie sich danach auf der Straße wiederfinden, haben Sie wahrscheinlich nichts vorzuweisen."
Ms. Reyes is the creative visionary at the heart of PowerPlay. She began her career as an intern and by sheer volume and quality of idea generation, rose up through the ranks to help build the company into what it is today. Rumored to have formed deep, lasting relationships with much of the top talent in Hollywood, she is often seen at major sporting events, exclusive clubs, and anywhere else where it’s important to be seen. She is an unconventional and innovative creator who has designed dynamic and unexpected campaigns which typically generate as much news coverage as the campaigns themselves.
Empathetic and warm, Reyes prides herself on the “relationship-before-task” culture that she’s created at PowerPlay. Applying her outside-the-box mindset to running the firm, her policies set the gold standard in the industry for flexibility, child-support, and even offers a “creative sabbatical” for anyone in the company to take time off and explore things that inspire them. The Aardvark team has spoken with other firms and has learned that Reyes has a reputation for being unwilling to commit to new products, often pushing off decisions for months or longer. People who have pitched her say they are amazed by her energy, enthusiasm, and how quickly she grasped their solution… only to find that she had moved on to something else by the time their next meeting was arranged.
Alfonso Silva, CTO von PowerPlay
Wie einer Ihrer Kontakte sagte: "Erwarten Sie keine "warmen Gefühle" von Alfonso. Aber wenn Sie durchhalten und Ihr Angebot mit vielen Daten und Logik untermauern, haben Sie eine Chance, die Dinge voranzubringen.
Herr Silva beaufsichtigt alle technischen Abläufe nicht nur innerhalb der PowerPlay-Organisation, sondern auch für Kundenprojekte, die ein bedeutendes technisches Element erfordern. Zurückhaltend, förmlich und intensiv, ist Silva für seine bemerkenswerte Liebe zum Detail und seine Arbeitsmoral bekannt. Er ist bekannt dafür, dass er eine Reihe kritischer Fehler in den Fußnoten des Jahresabschlusses des Unternehmens entdeckt hat (ein Bereich, für den er nicht zuständig war). Ihre Nachforschungen haben ergeben, dass Silva ein sehr bedächtiger Käufer ist, der bei jedem neuen Projekt oder jeder neuen Softwarelösung eine umfassende Due-Diligence-Prüfung und Hintergrundinformationen verlangt. Ist er jedoch erst einmal überzeugt, wird er zu einem sehr loyalen Kunden, der oft auf direkte und praktische Weise Produktverbesserungen vorschlägt. Er ist auch dafür bekannt, dass er Schweigen als Verhandlungstaktik einsetzt, indem er potenzielle Lieferanten und Berater lange Zeit in Ruhe lässt, während er sie anstarren lässt.
Die Lösung
Die TypeCoach-Einflussprogramm vermittelt den Teilnehmern ein grundlegendes Wissen über Persönlichkeitstypen und hilft Ihnen insbesondere dabei, mehr zu erfahren über Identifizierung andere eintippen, und Anpassen your communication style to more effectively communicate. As a sales person, adaptive selling, that is, tailoring your approach based on the personality types of your client(s), is critical. Based on these techniques, the two characters at play here can be described as an ENFP and an ISTJ. Here are some influencing tactics for each of these personality profiles:
Beeinflussungstaktiken für Lilibeth Reyes (ENFP)
- Sie wird kaufen, wenn sie die langfristigen positiven Auswirkungen auf ihr Team und den menschlichen Teil der Gleichung sieht.
- Konzentrieren Sie sich auf eine authentische persönliche Beziehung - nehmen Sie sich Zeit, um eine Beziehung aufzubauen und verletzlich und offen zu sein.
- Fördern Sie eine zweiseitige Diskussion im Gegensatz zu einer formellen Präsentation; lassen Sie sie Fragen stellen und sich beteiligen
- Verknüpfung der Aardvark-Fähigkeiten mit ihrer langfristigen Vision; Minimierung der Konzentration auf Logistik und "Wie"-Anforderungen
- Skizzieren Sie 3 Optionen, um weiterzukommen, helfen Sie ihr durch den Ausschlussprozess
- Fragen Sie: "Wen sollten wir noch zu dieser Diskussion hinzuziehen, um die nächsten Schritte zu unterstützen?" (Dies ist wahrscheinlich die Voraussetzung dafür, dass etwas passiert).
Beeinflussungstaktiken für Alfonso Silva (ISTJ)
- Er wird kaufen, wenn er dies als die verantwortungsvolle, sichere und bewährte Lösung ansieht.
- Bleiben Sie formell und kommen Sie schnell zur Sache
- Halten Sie Ihre Präsentation und erwarten Sie Fragen am Ende.
- Heben Sie den praktischen Nutzen und die kurzfristigen Probleme hervor, die Sie lösen werden
- Beantworten Sie spezifische Fragen oder Bedenken, bevor Sie fortfahren.
- Präsentieren Sie schrittweise bis zu Ihrer Schlussfolgerung
- Verweisen Sie auf ähnliche Kunden wie PowerPlay und liefern Sie echte Erfolgsbeispiele, verwenden Sie einen Fallstudienansatz
- Gehen Sie nicht davon aus, dass Bedenken oder Meinungsverschiedenheiten das Ende des Gesprächs bedeuten; reagieren Sie mit ruhigem Durchsetzungsvermögen
- Provide suggested next steps, and use the word “process” as much as possible
- Einhalten aller Termine und Fristen
- Alle Verpflichtungen genauestens einhalten
Ein Kommentar
Love this! It really helps the learning curve on identifying type!