Cejas pobladas
Las cejas. Nunca olvidaré las grandes y tupidas cejas grises.
Juan y yo habíamos acabado en medio de un involuntario concurso de miradas. La conversación llegó a un punto de reposo poco natural justo después de que él dijera:
"Rob, creo que vas a ir a la quiebra."
Y entonces, se me quedó mirando.
En lugar de responder, me mordí la lengua. Me costó todo lo que tenía, pero empecé a contar mentalmente:
...uno mil, dos mil, tres mil...
Y le devolví la mirada.
Tenía una buena idea de la personalidad de Juan y lo había catalogado como un introvertido bastante fuerte después de observar algunas de sus pistas sobre el tipo de personalidad. Sabía que esto significaba que había una buena posibilidad de que tuviera más que decir, pero... sólo si creaba espacio para que continuara.
...cuatro mil, cinco mil, seis mil...
Con el rabillo del ojo, recuerdo ver cómo mi mano derecha alcanzaba uno de esos sabrosos panecillos que sirven en Legal Sea Foods en Boston. Noté un temblor más que leve en los dedos. Recuerdo que sentí que mi cuerpo empezaba a sudar físicamente al cuatro mil marca.
Pero seguí mirando esas cejas y contuve la voz.
Había trabajado demasiado duro para organizar esta reunión como para que ahora me tiraran del bronco. Mi mujer y yo acabábamos de poner en marcha nuestro negocio unos meses antes, y cada posible cliente podía ser la diferencia entre el éxito y tener que volver al mundo de los bufetes de abogados con el rabo entre las piernas. Ciertamente, eso es lo que mucha gente pensaba que iba a ocurrir. ¿Cómo pude dejar de lado toda esa exitosa carrera para intentar vender a las grandes empresas el tema del tipo de personalidad? Vamos Rob, ¿de verdad pensabas que iba a funcionar?
Parte del sudor no era sólo la incomodidad de una Extravertida (yo) trabajando duro para crear espacio para Juan. Parte de ella era la presión que sentía para hacer que toda esta nueva y poco convencional trayectoria profesional funcionara. Necesitábamos que Juan y otra docena de conversaciones con clientes dijeran que sí para demostrar que teníamos algo valioso que la gente quería. Habíamos aprovechado nuestra red para acceder a Juan, que había estudiado en la misma universidad que mi mujer y yo. No había muchas conexiones de ese tipo que pudiéramos convertir.
...siete mil, ocho mil, nueve mil...
No sé qué pasaba por la cabeza de Juan. No sé si estaba viendo el sudor que se formaba en mi frente, si vio el temblor de mi mano, si se dio cuenta de que había dejado de respirar. Pero, sí sé que cuando mi cuenta llegó a diez milabrió la boca y siguió pensando como si nada hubiera pasado:
"...a menos que, por supuesto, concentres tus esfuerzos sobre las compañías farmacéuticas, y..."
Sus palabras apenas se escucharon.
Aspiré una larga bocanada de aire tan silenciosamente como pude a través de los labios fruncidos y sentí que la comisura de mis labios se curvaba en el más leve atisbo de una sonrisa. IHabía aguantado. Le había esperado. Nunca podré olvidar aquellas cejas, grabadas a fuego en mis ojos durante las horas que pasé mirándolas.
Bienvenido al juego. El juego de la influencia: detectar los indicios observables del tipo de personalidad de los demás... y luego utilizar esa información para elaborar un enfoque que tenga más probabilidades de crear compenetración, conexión y, en última instancia, transmitir información de la forma en que la otra persona tenga más probabilidades de escuchar, entender y relacionarse.
Pero, aun sabiendo lo que sabía, me costó todo lo que tenía poner en práctica la técnica. Y, sin embargo, estaba claro que funcionaba: Juan se había abierto a mí y hablaba de forma fluida y natural. No había llenado el incómodo silencio con una charla nerviosa. Respeté su estilo y la recompensa fue que se sintió a gusto y compartió conmigo ideas y puntos de vista mucho más allá de lo que yo esperaba en un principio.
Claves del tipo de personalidad: La pausa del introvertido
Desde entonces, me he sentado en silencio con mis Introvertidos miles de veces y siempre han sido recompensados. Los introvertidos SIEMPRE tienen más que decir, si dejas espacio en la conversación para que lo hagan a su manera.
El enfoque TypeCoach: Leyendo las pistas del tipo de personalidad
Si desea conocer las demás técnicas que enseñamos, he recopilado los conocimientos adquiridos en los últimos 20 años de formación de vendedores y otras personas que necesitan influir en quienes les rodean y los he compartido en esta serie de artículos. Los artículos se basan unos en otros, por lo que recomiendo leerlos en orden.
- La regla de las 2-48 horas
- Cómo vs. Por qué
- Relaciones vs. Lógica
- El espectro final
- Tradicionalistas
- Experiencias
- Conceptualizadores
- Idealistas
- Escenarios - Pon a prueba tus habilidades
También puede interesarle la Programa de influencia TypeCoachdonde podrás aprender sobre las claves del tipo de personalidad de la mano de un master coach certificado por TypeCoach.
Para quienes se pregunten qué pasó con Juan, lo cierto es que establecimos una fructífera asociación con su equipo directivo. Una o dos semanas después de firmar, vendieron la empresa y ya no volvimos a trabajar juntos. Ah, las alegrías del viaje empresarial.
4 comentarios
Muy buen artículo. Para un extrovertido, esa "pausa del introvertido" puede ser brutal, pero como has señalado, al final merece la pena. No puedo ni imaginar lo difícil que fue para ti tener esta conversación. Puedo ver todas esas "burbujas de pensamiento" en tu cabeza.
Tan cierto y tan difícil de poner en práctica como una persona extrovertida, pero vale la pena el esfuerzo. Una de las razones por las que la experiencia de TypeCoach tiene un impacto tan transformador en la eficacia de los equipos y en la relación 1:1.
Trabajo en una gran empresa de fabricación de automóviles. Como es de suponer, hay muchos introvertidos que se sienten atraídos por este trabajo y así lo demuestra el número de los que conocen su tipo. He aprendido a contar Y a practicar la respiración de caja. Estaba en una reunión con el jefe de ingeniería, ISTJ, un nivel por debajo del presidente, presentando información sobre un programa que me pidieron que diseñara. Hice preguntas y pausas. Le dejé ordenar sus ideas. Pasamos de 2 días de formación a 11 días. No me lo esperaba.
Qué historia tan increíble, Rob. Estaba conteniendo la respiración contigo mientras leía. Y esta es una lección difícil de aprender para todos los extrovertidos. Yo tuve que aprenderla al principio de mi carrera y lo vi instintivamente incluso antes de recibir formación sobre el tipo de personalidad. Y es una lección que sigo reaprendiendo todo el tiempo.