Sourcils broussailleux
Les sourcils. Je n'oublierai jamais les gros sourcils gris et broussailleux.
Juan et moi nous étions retrouvés au milieu d'un concours involontaire de regards. La conversation s'est arrêtée de manière peu naturelle juste après qu'il ait dit :
"Rob, je pense que tu vas faire faillite."
Et puis, il m'a regardé fixement.
Plutôt que de me lancer dans une réponse, j'ai tenu ma langue. Il m'a fallu tout ce que j'avais, mais j'ai commencé à compter dans ma tête :
... un millier, deux milles, trois milles...
Et je l'ai regardé fixement.
J'avais une bonne idée de la personnalité de Juan et je l'avais catalogué comme un Introverti assez fort après avoir observé certains indices de son type de personnalité. Je savais que cela signifiait qu'il y avait une bonne chance qu'il ait plus à dire, mais... seulement si j'ai créé un espace pour qu'il continue.
...quatre mille, cinq mille, six mille...
Du coin de l'œil, je me souviens avoir vu ma main droite se tendre vers l'un de ces délicieux petits pains que l'on sert dans les restaurants. Produits de la mer légaux à Boston. J'ai remarqué que mes doigts tremblaient plus que légèrement. Je me souviens que j'ai senti mon corps commencer à transpirer physiquement au moment où j'ai commencé à parler. quatre mille marque.
Mais j'ai continué à regarder ces sourcils et j'ai retenu ma voix.
J'avais travaillé trop dur pour organiser cette réunion pour être jeté hors du bronco maintenant. Ma femme et moi venions de créer notre entreprise quelques mois auparavant, et chaque client potentiel pouvait faire la différence entre le succès et le fait de devoir retourner dans le monde des cabinets d'avocats la queue entre les jambes. C'est certainement ce que BEAUCOUP de gens pensaient qu'il allait se passer. Comment ai-je pu laisser tomber toute cette carrière fructueuse pour essayer de vendre à de grandes entreprises le thème du type de personnalité ? Allez Rob, tu pensais VRAIMENT que ça allait marcher ?
La sueur n'était pas seulement due à l'inconfort d'un extraverti (moi) travaillant dur pour créer de l'espace pour Juan. Il s'agissait en partie de la pression que je ressentais pour que ce nouveau parcours professionnel non conventionnel fonctionne. Nous avions besoin que Juan et une douzaine d'autres conversations avec des clients disent oui pour prouver que nous avions quelque chose de valable que les gens voulaient. Nous avions tiré parti de notre réseau pour avoir accès à Juan, qui avait fréquenté le même établissement d'enseignement supérieur que ma femme et moi. Il n'y avait pas beaucoup de relations de ce type à convertir.
...sept mille, huit mille, neuf mille...
Je ne sais pas ce qui a traversé l'esprit de Juan. Je ne sais pas s'il a vu la sueur se former sur mon front, s'il a vu le tremblement de ma main, s'il a remarqué que j'avais cessé de respirer. Mais je sais que lorsque mon compte a atteint dix milleIl ouvre la bouche et poursuit sa réflexion comme si rien ne s'était passé :
"...à moins, bien sûr, que vous ne concentriez vos efforts sur les entreprises pharmaceutiques, et..."
Ses mots ont à peine été enregistrés.
J'ai aspiré une longue bouffée d'air aussi silencieusement que possible à travers des lèvres pincées et j'ai senti le coin de ma bouche se retrousser pour former le plus léger soupçon de sourire. IJ'ai tenu bon. Je l'avais attendu. Je ne pourrai jamais oublier ces sourcils, gravés dans mes yeux comme ils l'étaient au fil des heures que j'ai passées à les fixer.
Bienvenue dans le jeu. Le jeu de l'influence, qui consiste à repérer les indices observables du type de personnalité des autres... puis à utiliser ces informations pour élaborer une approche susceptible d'établir un rapport, une connexion et, en fin de compte, de transmettre l'information d'une manière que l'autre personne est la plus susceptible d'entendre, de comprendre et d'accepter.
Mais, même en sachant ce que je savais, il m'a fallu tout ce que j'avais pour mettre en œuvre la technique. Et pourtant, il est clair que cela a fonctionné : Juan s'était ouvert à moi et parlait de manière fluide et naturelle. Je n'avais pas comblé le silence gênant par un bavardage nerveux. J'ai respecté son style et la récompense a été qu'il s'est senti à l'aise et qu'il a partagé avec moi des idées et des points de vue bien au-delà de ce que j'attendais au départ.
Indices de type de personnalité : La pause introvertie
Depuis, je m'assois en silence avec mes Introvertis des milliers de fois et ont toujours été récompensés. Les introvertis ont TOUJOURS plus à dire, si vous leur laissez de la place dans la conversation pour qu'ils puissent le faire à leur manière.
L'approche TypeCoach : Lire les indices des types de personnalité
Si vous souhaitez apprendre les autres techniques que nous enseignons, j'ai rassemblé dans cette série d'articles les connaissances acquises au cours des 20 dernières années de formation de vendeurs et d'autres personnes qui ont besoin d'influencer leur entourage. Ces articles s'appuient les uns sur les autres et je recommande donc de les lire dans l'ordre.
- La règle des 2-48 heures
- Comment et pourquoi
- Relations et logique
- Le spectre de fermeture
- Traditionalistes
- Expérimentateurs
- Les concepteurs
- Les idéalistes
- Scénarios - Testez vos compétences
Vous pouvez également vous intéresser à la Programme d'influence TypeCoachoù vous pouvez vous renseigner sur les indices de type de personnalité auprès d'un maître coach certifié par TypeCoach.
Pour ceux qui se demandent ce qui s'est passé avec Juan, nous avons effectivement établi un partenariat fructueux avec son équipe de direction. Une semaine ou deux après notre signature, ils ont vendu l'entreprise et nous n'avons plus jamais travaillé ensemble. Ah, les joies de l'aventure entrepreneuriale.
4 commentaires
Excellent article ! Pour un extraverti, cette "pause introvertie" peut être brutale mais, comme vous l'avez souligné, elle en vaut la peine. Je ne peux même pas imaginer à quel point il a été difficile pour vous d'avoir cette conversation. Je peux voir toutes ces "bulles de pensée" autour de votre tête !
C'est tellement vrai et tellement difficile à mettre en œuvre en tant qu'extraverti, mais l'effort en vaut la peine. C'est l'une des raisons pour lesquelles l'expérience TypeCoach a un tel impact transformationnel sur l'efficacité individuelle et collective.
Je travaille dans une grande entreprise de construction automobile. Comme vous pouvez le deviner, de nombreux introvertis sont attirés par ce travail, ce qui est confirmé par le nombre de ceux qui connaissent leur type. J'ai appris à compter ET à pratiquer la respiration en boîte. J'étais en réunion avec le responsable de l'ingénierie, ISTJ, un niveau en dessous du président, pour lui présenter des informations sur un programme qu'il m'avait demandé de concevoir. J'ai posé des questions et j'ai fait des pauses. Je l'ai laissé rassembler ses idées. Nous sommes passés de 2 jours de formation à 11 jours ! Je n'avais jamais vu ça venir !
Quelle histoire impressionnante, Rob. J'ai retenu mon souffle en même temps que vous pendant que je lisais. C'est une leçon difficile à apprendre pour tous les extravertis - j'ai dû l'apprendre au début de ma carrière et je l'ai vu instinctivement avant même d'avoir reçu une formation sur les types de personnalité. Et c'est une leçon que je ne cesse de réapprendre !